近期在讨论一线精兵作战组织铁三角的角色类型与边界，除了石头经常提到的客户经理、解决方案经理、交付经理三个关键角色外，还有一类重要的隐性角色「赞助人|Sponsor」。

那么什么是高层赞助人，为什么在铁三角运作中，会用到高层赞助人，是所有的项目都用，还是所有的客户都用，它的应用场景是什么。

如果不是项目型销售，是否也需要高层赞助人；如果不是客户关系层面，是否也需要高层赞助人，为什么要用高层赞助人，以及如何用好高层赞助人。

1、高层赞助人是什么

高层赞助人主要指公司高管（或干部），下沉到市场一线，帮助一线团队打单或促进交付，拓展客户关系，提升客户关系水平。

2、高层赞助人为什么

首先，通过高层赞助人，跟客户建立持续、稳定的沟通，倾听客户高层的声音，及时发现问题并解决问题，及时了解高层客户需求并满足客户需求，及时了解高层客户变化并响应变化。

其次，通过高层赞助人，推动重大问题解决，比如销售层面的关键决策人公关问题，技术层面的解决方案方向问题，产品层面的质量问题，交付层面的项目验收问题等。

第三，通过高层赞助人，管理客户的预期，建立对等的组织互动关系，从而提升客户感知，提高客户满意度。 

3、高层赞助人在哪用

场景1：在华为一五一工程中的五大动作中可以选择使用，在标前引导的关键动作中也可以选择使用，具体可以用在参观公司、参观样板点、参加展会论坛、技术交流等关键活动上。

场景2：也可以用在客户关键时间节点上，比如高层客户的生日、重大节日、有特殊意义的日子里，通过高层赞助人强化客户关怀。

场景3：也可以建立高层互访制度，促使我司高管跟客户高管见面，定期互访制度，能够在客户心中形成预期，进而形成互访习惯。

4、高层赞助人用谁好

在公司众多高层赞助人（赞助人池）中，选择哪个赞助人，不选择哪个赞助人，是需要根据具体场景与实现的目标来确定。

在操作过程中，我们尽量选择职级对等、专业匹配、有过历史交往的赞助人，职级对等或略高是为了解决一线作战团队职级不对等的问题，专业匹配是为了跟客户高层有话聊，能够聊到一块，比如销售对销售，技术对技术，校友对校友，老乡对老乡等。

5、高层赞助人如何用

主动申请：铁三角团队可以主动申请赞助人参与组织客户关系互动，主动向赞助人求助，协调资源解决重大项目运作中的问题。

例行汇报：铁三角团队主动向赞助人例行汇报，使赞助人获得动态信息，比如定期发送简报，定期汇报进展及下一步计划。

闭环管理：高层沟通过程中，会形成一定的需求或承诺，也会遗留一些问题，申请人要负责闭环跟踪落实。

6、高层赞助人的边界

高层赞助人制度必须用到外部吗，必须用到项目型销售吗，必须用到大客户吗，答案是否定的，但也不要泛化，不要为了赞助人而赞助人。

有些做渠道销售的区域组织，也可以采用赞助人制度，比如某个区域大客户开发不下来，公司营销总监、总经理是可以协助开发的。

有些集团公司下属有很多子公司，子公司负责人是刚提拔上来的，经验与能力不足，子公司负责人可以申请，或集团层面可以指定高管进行赞助。

还有公司年度经营计划中，已经明确了今年要打几大硬仗，这些硬仗都有负责人，一般都是专业领域的部门负责人为主，如果出现某项硬仗负责人能力不足，同样可以申请支持。

狭义上的高层赞助人，建议用在外部客户上，而不是内部事物上，内部我们可以通过导师制，或直接将任务分配给高管。

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作者：石头