今年早些时候，石头做过一期铁三角案例梳理，看看哪些标杆企业在用「铁三角」，以及「铁三角」是哪些角色构成。

当时的重点放在标杆企业名单梳理，以及铁三角角色构成这两件事情上，对这些案例的行业属性、客户属性、销售属性没有进一步分析，对客户经理、方案经理、交付经理的角色构成，没有进行归类思考。

对这些企业，有没有进行主业务流程梳理，有没有进行授权，有没有加强协同，有没有目标共担，有没有利益共享，有没有前后台的铁三角组织支撑，有没有带来更好的效益和能力提升，没有进行深入分析。

在随后的文章中，考虑过筛选部分代表性铁三角案例去做澄清，但在尝试分享「诺亚财富的铁三角服务模式」后，效果不是很理想，就没有继续了。

接下来，再把铁三角案例找出来，主要想看看铁三角有哪些类型，铁三角在标杆实践中岗位如何对应，铁三角的角色如何组合，重点分享铁三角的角色边界。

1、50个铁三角案例的角色构成

类型1：客户关系代表（理财师+财务中心总/精英理财师+助理）+解决方案代表（产品专家代表+区域性投资顾问+项目经理）+存续和服务代表（存续经理+后台工作人员+海外代表）。

类型2：探索营销+前期技术+造价相融合的铁三角模式。

类型3：销售合伙人+市场合伙人+培训合伙人铁三角前台业务模式。

类型4：客户经理+解决方案专家+交付专家的管维服务铁三角。

类型5：行业铁三角（销售行长+市场经理+行业产品经理）+项目铁三角（销售经理+产品经理+项目经理）。

类型6：销售+技术+运营为核心的铁三角。

类型7：客户经理+解决方案专家+交付专家的营销铁三角。

类型8：构建总部、大区、重点城市为一体的营销体系，在重点区域组建销售+咨询+交付的铁三角。

类型9：市场销售+产品工程交付+技术支持的铁三角团队。

类型10：销售经理+产品经理+交付与服务经理的大客户铁三角。

类型10：区域+设计+经销商/代理商的铁三角模式。

类型12：销售+工程+深化设计的铁三角团队。

类型13：营销经理+产品专家+交付专家的铁三角作战单元。

类型14：客户经理+产品经理+服务的铁三角模式。

类型15：营销+投标+施工相结合的铁三角经营模式。

类型16：搭建FTM+GTS+AR的铁三角营销服务模式。

类型17：销售经理+产品经理+交付经理的铁三角模式，升级到客户经理+渠道经理+方案经理+交付经理的铁四角模式。

类型18：渠道赋能+学术营销+售后支撑的铁三角海外营销系统。

类型19：销售+技术+售后的市场营销铁三角模式。

类型20：客户经理+项目经理+解决方案经理的铁三角体系建设。

类型21：销售+产品/服务解决方案+交付的铁三角服务架构。

类型22：销售+解决方案+交付的铁三角模式，条线（军种主建）+区域（战区主战）的矩阵式管理架构。

类型23：销售+解决方案（设计+科技+运营）+交付的铁三角。

类型24：聚焦行业的标杆客户，采取大客户经理+项目经理+FAE（解决方案工程师）的铁三角服务体系，产品经理作为后备支撑。

类型25：产品行销+区域经理+交付服务工程师密切配合的销服铁三角。

类型26：销售+服务+研发的铁三角模式（国际业务）。

类型27：客户经理+方案经理+订单履行与交付经理的铁三角。

类型28：推进大客户及部分区域型经营部铁三角运作模式。

类型29：产品+技术+运营的铁三角。

类型30：大区营销+解决方案+客户服务铁三角。

类型31：商务+项目开发+品质服务的铁三角团队。

类型32：销售+解决方案+工程服务的铁三角。

类型33：针对行业内TOP客户，采用行业铁三角、客户铁三角的营销模式。

类型34：销售+产品/研发+交付的铁三角。

类型35：技术经理+客户经理+项目经理的铁三角模式。

类型36：销售+技术+交付的铁三角模式。

类型37：针对中大型客户，采用销售人员+架构师+服务经理铁三角。

类型38：销售顾问+项目经理+咨询顾问的铁三角。

类型39：营销+设计+施工的铁三角机制。

类型40：产品经理+客户经理+交付经理的铁三角组织。

类型41：销售+产品/项目+交付的铁三角团队直销模式。

类型42：市场+技术+项目的铁三角组织。

类型43：在重点区域市场组建销售+售前+交付铁三角。

类型44：构架区域+拓展+动销的铁三角。

类型45：客户经理+方案专家+交付项目经理的销售铁三角。

类型46：打造营销+技术+工厂的铁三角项目团队。

类型47：销售+市场+售后的铁三角立体作战。

类型48：打造技术+学科+临床的服务铁三角。

类型49：打造技术+营销+制造的铁三角销售模式。

类型50：产品线+销售项目部+项目执行管理的铁三角模式。

2、常见的铁三角角色代表有哪些

①客户经理的角色代表

角色代表有销售经理、营销经理、客户经理、商务经理、渠道经理、大客户经理、区域经理、产品经理、大区经理、市场经理等。

客户经理角色通常由客户经理、销售经理、营销经理、商务经理承担，部分企业由区域经理、大客户经理、渠道经理、市场经理承担。

②方案经理的角色代表

角色代表有方案经理、技术经理、产品经理、咨询顾问、深化设计、投标经理、产品/服务经理、行销经理、研发经理、项目开发经理、架构师、设计师、售前经理等。

方案经理角色通常由方案经理、产品经理、技术经理、设计师、行销经理承担，部分企业由投标经理、咨询顾问、研发经理、项目开发经理、架构师承担。

③交付经理的角色代表

角色代表有交付经理、服务经理、造价经理、运营经理、交付&服务经理、工程经理、施工经理、售后经理、项目经理、工厂、制造等。

交付经理角色通常由交付经理、项目经理、服务经理、售后经理、工程经理承担，部分企业由造价经理、运营经理、施工经理、工厂、制造承担。

3、铁三角的角色边界在哪里

对上述角色进行归纳总结的时会发现，角色在不同的企业，有不同的叫法，角色类型意味着大家做的事情类似，不管是销售经理，还是客户经理，还是商务经理，还是区域经理，大家都是在做销售，在做客户关系。

同时也会发现一些比较特殊的铁三角组合，比如两类角色由相近岗位承担，如销售与市场，渠道与营销，技术与造价。 

铁三角有多种组合无可厚非，问题是铁三角的角色边界在哪里，要回答这个问题，首先要找到角色来源，角色来源不是华为铁三角中有三类关键角色，所以我们要模仿三类角色。

而是要根据自身行业特点，认真梳理我们行业与企业，反复思考从发现机会到满足客户需求过程中，需要哪些关键角色，这些关键角色就是我们铁三角的角色边界。

如果需要两个关键角色的协同，那么我们就是铁二角；如果需要四个那么我们就是铁四角。

4、不要为了铁三角而铁三角

不要因为华为有铁三角，我们没有铁三角，所以我们要整个铁三角；也不要因为竞争对手在用铁三角模式，所以我们应该模仿跟进。

也不要因为我们现在的团队配合是双人组，没有铁三角高大上，然后去拼凑一个铁三角，尤其是在一些标准化产品销售中，对交付要求不高，出的问题也很少，那么销售+技术组合就很好了。

最后回到铁三角本质，是为了协同，是为了备份，是为了保持客户关系的稳定性，是为了保持客户需求的连续性，是为了保持客户需求的一致性，是为了做厚客户界面，是为了帮助客户商业成功，是为了通过成就客户来成就自身。

在企业规模不大，在销售区域有侧重点，在业务类型有多样性，在我们资源有限的情况下，石头建议，我们可以在局部区域、局部业务、局部客户、局部项目，选择性的应用铁三角模式。

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作者：石头