【观察】三合实业X华为：十载风雨同舟路，奋楫逐浪向未来

十年前，广东三合电子实业有限公司（以下简称：三合实业）正式成立，同年成为华为金牌伙伴，由此也开启了与华为深度“结缘”的十年。

十年来，作为华为“铁杆”的合作伙伴，三合实业始终与华为“并肩前行”。特别是在分销业务领域，三合实业作为华为分销业务最早的地市开拓者，不断帮助华为把分销业务深入到广东省的各个地市之中，同时自身也保持了高速发展。

早在2017年，三合实业的销售额就突破亿元，昂首迈入华为“三亿俱乐部”；2021年，三合实业更是创下了公司成立以来的最好业绩，销售额突破8亿元；与此同时，三合实业的业务范围也从最初的ICT产品分销延伸到了系统集成、软件开发和ICT服务等领域，并赢得了众多客户的一致信赖与广泛好评。

在今年举办的华为中国合作伙伴大会2024上，三合实业也荣获华为颁发的“坤灵功勋合作伙伴奖”，正所谓“陪伴是最长情的告白”莫不过如此。那么，在这背后，是什么原因推动了三合实业和华为一起走过了十载的“风雨同舟路”呢？

十载风雨同舟路

苏轼曾诗云：“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志”，此句诗可浓缩成“洞察”、“实力”和“坚持”六个字，用它形容三合实业和华为的十载合作历程恰如其分。

据广东三合电子实业有限公司分销产品董事长张俊朋介绍，在签约成为华为金牌伙伴之前，公司就合作过不少的ICT品牌，但并没有和这些品牌碰撞出“火花”，直到2014年遇到华为，尽管此时华为的政企业务刚刚起步，还未成为领域里“头号玩家”，但三合实业却坚定地选择了华为。

“虽然我们此前也接触过很多的ICT品牌，但一直在原地兜兜转转，始终处在摸索期，但自从14年踏上了华为这艘大船之后，我们看到了方向也看到了目标，因为我们相信在华为这个大平台上，公司的未来有着无限成长的可能。”张俊朋说。

确实如此，回头来看三合实业当初选择华为是非常有“前瞻性”的，成为华为金牌伙伴的第一年，公司的业绩就完成了500万元；两年后的2016年，三合实业的业绩更是做到了持续翻番，实现了2000万元的营收。

2017年是双方合作的一个“分水岭”，此时华为政企业务开始大力拓展“分销生态圈”，同时随着数字化转型的不断展开，华为判断中小城市的数字化建设将日益深入，地市级的市场规模也将会得到空前的增长，因此这就需要更多的合作伙伴深入地市级市场进行更为广泛的覆盖。

张俊朋告诉笔者，面对全新的市场机遇，此时的三合实业也经历了一番“痛苦的抉择”，一是虽然和华为的合作取得了不错的业绩，但离公司制定的目标仍有一定的距离，因此公司团队也在思考如何更好地融入华为的生态伙伴体系，并和华为一起实现更大的共赢；二是，当时公司对进入地市级市场也有一定的“疑虑”，因为并不确定投入产出是否有较高的回报，但综合考量之下，三合实业还是决定“放手一搏”，跟随华为的步伐进入地市级市场。

“最终我们还是希望改变自己，当时也做好了破釜沉舟的准备，而这个决定也让三合实业成为了跟随华为第一批进入地市级市场的金牌合作伙伴。”张俊朋回忆说，而进入地市级市场之后，三合实业发现下沉市场其实是一片未开拓的“蓝海”市场。

当年，三合实业销售额首次突破亿元大关，并昂首迈入华为“三亿俱乐部”。正是有了这样的“示范效应”，不少华为的合作伙伴也开始大规模进入地市级市场。数据显示，仅2018年，华为就覆盖了国内300多个地市级市场。

此后，华为再次从组织、能力、资金、营销等方面加大对地市业务的投入。在华为的一系列政策的“牵引”之下，三合实业对地市级市场也展开了“精耕细作”的耕耘，同时在分销业务之外，公司在商业市场也得到了华为的大力支持，而这也推动了三合实业的业绩进一步实现了“高歌猛进”的增长，尤其是进入地市级市场之后，公司每年的业务都是以亿元为单位在实现增长。

2021年，三合实业的销售额更是一举突破8亿元，一跃变成了广东地区ICT行业的明星企业，不仅能为各行业客户提供云计算、大数据、网络信息安全、智能安防、数据中心建设等行业应用解决方案和专业的全方位技术服务，同时其业务广泛覆盖政务、安全、互联网、通讯、金融、交通、电力、制造、教育、医疗等行业领域，真正成为了一家“立足广州，面向全国”的ICT技术服务商。

奋楫逐浪向未来

在张俊朋看来，一路和华为合作下来，华为有几个方面给他留下了深刻的印象。

一方面，就是华为的企业文化和核心价值观，“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”，是华为在发展过程中形成的企业文化和核心价值观，而对这种价值观的坚持，也让三合实业对华为从最初存在质疑到认可、到信任；从陌生到了解、到熟悉；从流程不匹配到共同优化磨合、到最终平滑对接。同样，三合实业也把华为的文化和价值观引入公司内部的管理和建设之中，以华为为镜，不断优化管理和人才结构，并通过组织各种内部活动，增强员工的凝聚力和战斗力。

另一方面，是华为具备强大的研发实力，以及拥有丰富的ICT产品线，这也是一直以来吸引三合实业和华为合作的关键因素。“华为的品牌拉力非常强，同时产品线也非常齐全，因此我们代表华为进入地市级市场，举办一些合作伙伴的招募活动，就会变得比较的容易，而且很多行业客户也认可华为这个品牌，这让我们在行业打单的过程中，也变得更加的有信心和底气。”张俊朋说。

也正因此，虽然过去两年由于受到外部市场变化的影响，三合实业的发展从“高速期”进入到了“平稳期”，但公司仍然持续强化和华为的合作深度和广度。特别是进入2023年，华为启动了分销业务变革，通过全新组织、市场倾斜，产品定制，伙伴激励等策略，打造健康有序的分销伙伴体系，希望让整个分销的秩序和效率得以大幅度提高，同时让每一层渠道伙伴都各有侧重，分工明确，进一步推动整个分销生态得以良性和稳定发展。

在此基础上，针对分销市场，华为还提出了坚持“长期主义”的主张，并首次为分销市场打造了专属的品牌——“华为坤灵”和适销产品，核心就是希望和合作伙伴一起，完成对区域市场的进一步“下沉”和对中小企业的广泛覆盖，更快地加速中小企业数智化转型的步伐。

对此，张俊朋表示，华为针对分销市场打造的坤灵品牌和产品，涵盖了数通、光、行业感知、计算等产品线，这些产品目前在市场上的热度非常之高，而公司也实现了产品的无缝“切换”，与此同时随着华为加大对分销市场的投入和变革，也要求合作伙伴进一步“下沉”市场，从过去的地市级市场进入到区县级市场，目前公司也在紧密配合华为，大力发展精英级别的分销合作伙伴，共同做大做强分销市场。

当然，这种变化也对三合实业的分销业务团队提出了更高的要求和挑战。“在此过程中，我们需要花更多的时间和精力，以及投入更多的分销人力资源，更多地走入区县级市场了解当地的合作伙伴，并且让合作伙伴熟悉坤灵的品牌和产品，以及建立和公司后续的合作和商务流程等，这些打基础的工作肯定不是一蹴而就的，不过发展分销精英伙伴，我们也不会一味追求数量，更关键的还是重视质量，追求有质量的增长。面向未来，三合实业也将一如既往的同华为一起，以更适销的产品、更优的渠道体系、营销体系、市场回报成就伙伴，服务好更多行业客户。”张俊朋最后强调说。

从三合实业和华为一起走过的十年“风雨同舟路”中，我们看到了三合实业坚定选择华为之后，始终以不惧挑战、不畏艰难的心态勇敢向前，由此不仅为三合实业的持续发展找到了“确定性”，同时也让公司实现了成长和蜕变，更在这个数智化时代，成功和华为打造了共生共赢、相互成就的生态合作模式“新典范”。