作者 | 牧之

编辑 | 小沐

出品 | 智哪儿 zhinaer.cn

长期以来，我们一直在讲智能家居市场的下沉，从一二线城市到三四线城市，从沿海到内陆。而事实上，印象中「欠发达」的内陆城市，对于智能家居的接受度可能比我们想象得要高。本期「智哪儿」专访，我们对话了鸿雁全屋智能贵州省总代理，贵州辉景光电科技有限公司总经理李元春。

据李元春介绍，团队此前在照明行业了打拼了十几年。当时，他与合伙人、公司现任董事长贺祥共同经营某知名照明品牌，在贵州、深圳等地均有深厚的业务根基，也积累了不少的渠道和业务资源。两年前，由于各方面原因的促使，团队希望能更换一条更具挑战性的赛道，于是他们把目光投向了智能家居。

在经历了多方面、长时间的市场摸排后，李元春团队最终锁定了鸿雁全屋智能，并于2021年5月与后者正式签约，成为其在贵州省的独家总代理。选择鸿雁的原因，据李元春的介绍主要有三个方面。

其一，鸿雁有着央企背书，享有比较好的商誉，这对于从省级代理起步的李元春团队来说，在合作方面有更强的安全感。

其二，李元春认为智能家居是一个非常烧钱的业务，而这要求品牌方必须有相对雄厚的资金实力与造血能力，才能持续在市场层面发力，而不是打一枪换一个地方。而鸿雁是一家拥有40年历史的电工电气品牌，在这方面要比新晋的创业公司更加有底气和底蕴。

其三，鸿雁在智能方面的转型比较早，从2016年起就已经推出了基于智能面板为核心的全屋智能系统。同时，智能家居与电工电气在底层技术上高度同源，所以他们相信鸿雁的技术实力。

基于以上三点考虑，基本上可以排除市场上绝大部分智能家居品牌。在与鸿雁品牌方进行过深度沟通以后，李元春团队最终决定加盟鸿雁。

“鸿雁的王米成王总，在我看来是一个十分具有个人魅力的企业负责人，我们也相信他对于智能家居市场的判断。”李元春补充道。

目前，李元春团队在经过近一年时间的准备工作后，已经于2022年5月正式开始营业。在多半年的时间内，据他介绍公司已经斩获了「数百万元」的营收。作为总代理，他们的模式是直营+分销。目前在以贵阳为核心的辐射圈内，已经建立了几十个分销合作关系。

“我们公司有3000平米的面积，其中有1000平米都是鸿雁全屋智能的展厅。”李元春表示，“而分销商则负责门店建设，扩大品牌的销售与服务半径。”

而针对大家比较关心的业务开拓问题，李元春也毫不吝啬分享了他们的模式。主要涵盖五个方面：行业协会、异业联盟、装修公司、楼盘地推与媒体矩阵。这些资源的搭建，与他们早前从事照明业务有很深的关系。

其中，媒体矩阵是不少渠道商的短板。由于全屋智能更多面向C端客户，而且产品体系复杂多变，以短视频为代表的新媒体形式，可以更好地与客户建立沟通。李元春为了推广他们的产品，在抖音、视频号等平台开通了「春哥聊智能家居」的账号，以幽默风趣的表现形式将智能家居元素融入了短视频创作。

被问及贵州的智能家居市场，李元春表示，很多人都存在一个误解，那就是内陆地区的接受度可能比较低。事实上，贵阳本地的大部分装修公司都在主推智能家居，对于本地业务来说，市场教育已经做得比较到位。这在很大程度上得益于社交媒体平台的普及，给了大家一个了解产品的渠道。

而现在他们要做的，就是满足当地客户的需求，把智能家居的落地服务做好。李元春介绍，目前在他们的客户群体中，大平层和别墅在订单数量上占比超过50%，而营收占比则超过70%。这说明，在当地的改善型住房市场，智能家居是比较受欢迎的。

“但是推广也要讲求技巧，不能上来就推全屋智能，还是应该从用户的痛点出发，以小套餐的形式去影响用户。”李元春介绍道，“我们目前推出了4K-9K的套餐，先帮客户解决一个最头痛的问题，再引导他往全屋的方向去走。”

李元春总结了下，他认为智能灯光、智能控制、全网覆盖是三个比较好的切入点。他还举了一个例子：在疫情期间，很多学生居家上网课，但很多人头痛的是家里的Wi-Fi信号不够好，或者覆盖不全面。而从这个点出发，他们就推出了以解决全网覆盖为主的智能套餐。

谈及智能家居未来的发展方向，李元春笃定两点：一是在产品体系上，内容会更加丰富，场景会更加多样化并深入生活的每一个细节；二是智能家居的价格一定会更加亲民。

“其实三个方面决定了智能家居的发展，一是国家支持力度，二是一定要实现互联互通，三是市场教育到位。” 李元春表示，“只要这三个点落实，智能家居的前途无限光明。”

目前，李元春的客户对于鸿雁全屋智能，均给出了较高的评价。除了产品做工和稳定性十分出色之外，几乎所有人都会在意的数据安全问题，在鸿雁这里也迎刃而解。李元春面临类似的客户质问，就会耐心告诉客户：“你见过哪个央企数据泄密的？”

采访的最后，李元春向「智哪儿」直白地说出了他对鸿雁的看法：

“未来在智能家居这个市场，大企业会更有作为，更有保障。如果说有线方案中华为是标杆，那么无线方案中鸿雁就是最值得推荐的代表。”