概述

对于过往分销系统的经验总结。视角上会不区分实物及虚拟服务的分销。

分销定义：将产品从生产者转移到消费者。

分销职责：获客，服务(售前，售中，售后)。核心是通过不同分销渠道将产品能卖出去。

在整体分销网络中可能涉及多级分销角色，如实物的批发商，零售商。

商业模式

商业模式上分：经销，代销。经销是分销商持有库存然后卖给消费者。代销是分销商不持有库存，卖出去时进行代销分账。经销对于分销商会有库存资金风险，但同时利润会高。代销则无库存资金风险但利润较低。

而代销模式在自营链路中可以细分为底价加价及卖价返佣2种商业模式。本质上区别是自营怎么获利的模式。底价加价自营有定价权最终收益也取决于比供应商原价加价了多少。卖价返佣则自营没有定价权完全按比例抽佣。

平台模式目前一般采用抽佣来获利。

涉众

抽象来看无论是实物电商，还是旅游或服务业分销，整体角色都包含了分销渠道，供应商，平台，消费者。分销渠道即包含了抖音，小程序等这些系统性的渠道，这种模式对于供应商来讲他可以将产品推到不同渠道售卖。分销渠道另外一个角色偏线下销售（人），这种模式下通常是分销商有自已的私域流量，能够触达到消费者替消费者/消费者自行下单完成交易。

发展趋势

发展趋势一定是和组织架构&具体业务行业相关的，如旅游，还是实物电商。

去除组织架构因素，分销平台一定是分销渠道多元化，产品多样化（多行业，多行业组合），产品流转效率（分销商，供应商减少成本），服务精细化。

分销渠道多元化底层的根本原因是解决供应商产品卖出去及卖得快的问题。

产品多样化本质也是扩规模，只不过扩分销商渠道是从分销渠道视角扩，而产品多样化则是从产品维度扩展。

产品流转效率：本质上是减少各参与角色的成本，提升经营收益。

服务精细化：无论是实物还是旅游，整体服务都比较关键，只不过对于旅游会更注重服务（本质上旅游就是享受服务(酒店，景点)，而实物是有产品本身核心价值的）。

业务大图

业务大图是需要根据组织定位，愿景得出业务顶层设计。再拆解到规划执行。

这部分涉及业务信息只做方法论层面的描述。

虚化抽象来看，分销平台无论哪个行业整体大的目标都是：帮供应商卖出更多产品，让分销商买到好的产品。只不过不同的组织在不同阶段会侧重某一方。

而在拆解目标时一般会将GMV做为大的目标方向，但底层客户核心价值：比如产品本身的质量服务也是一个核心指标。围绕GMV及产品质量服务整体可以完成业务的顶层设计。

整体业务大图

策略拆解

GMV目标拆解

拆解结论：渠道扩展核心能力建设，分销模式沉淀，商户关系能力建设。

抽象平台交易GMV公式=商品数*交易流量*转化率*单价。

其中商品数可以从供应商维度拆解，入驻更多的供应商，让供应商发更多品就能实现这个目标。因此会有CRM供应商客户关系管理。

交易流量会受分销渠道数影响，在业务上会在不同阶段扩展不同的渠道。更细粒度不同渠道会有不同的分享爆光机制，因此在具体分销渠道还需要建立分享能力。

转化率这块受价格及系统稳定性影响，价格这块更多是运营策略，不同阶段需要考虑竞品做价格管理。这中间可以利用平台营销做为调控。因此在板块上会有平台营销。系统稳定性更偏技术因素这里不做详述。

单价取决于供应商本身的商品价格。这个价格会和行业类目挂勾。这个因素在业务阶段性聚集哪个行业打法会直接决定这个单价。

服务拆解

服务=响应及时率*满意度。

响应及时率通常需要做服务能力监控及预测，后期做得比较好可以用专业机器人做简单服务问题承接。对于行业特性复杂度高的问题需要用人来回答，同时可借助服务陪训系统能力来帮助服务人员快带提升服务水平。同时辅助服务助手来提供服务人员专业素养。

长中短期规划

上述的业务大图是终局业务架构。在实际业务运行过程不同阶段会有不同的业务能力建设侧重点。

在业务前期主要是验证整体商业模式能run。因此此时建设重点在于能让模式运行起来，遵循最小可用原则。

业务中期会随着业务策略去扩供应商，分销商等。

等到业务基本进入成熟期会考虑降本提效，如发品效率，资金运转效率等。

方法论

 

技术架构