序 、最近由于一些事情 ，心情不美丽 。

很早之前 ，出差住酒店 。选择酒店上网的费用套餐 ，A 套餐是 80元每小时 ，B 套餐是 105元 一天 。估计在座的都是毫不犹豫的选择了 B 套餐 ，付费后立刻发现 ，A 套餐唯一存在的价值 ，就是让我们觉得那 B 套餐 105元一天是非常划算的 ，80元就是所谓的价格锚点 。

概念：价格锚点

消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适：

第一个原则 ：避免极端 。

第二个原则 ：权衡对比 。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费 ，他是为商品的价值感而付费 。价格锚点的逻辑 ，就是让消费者有一个可对比的价格感知 。

运用

避免极端

假如你有两款净水器，一款1399元，一款2288元，你很想推荐2288元的那款给客户，可是发现大多数人都会买便宜的，为什么会这样呢？怎么做才能让用户选择2288元的那款呢？

可能有的人会觉得，这很简单啊，你讲清楚2288元那款好在哪里不就完了吗？可是一个产品有多好，这个所谓的好值多少钱，你是很难从理性的角度去判断的。从理性的角度来说，客户如果知道这个商品的合理的成本、合理的利润以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断。但是，其实对大量的商品来说，消费者是很难找到一个所谓的合理的价格，因为这个所谓的合理价格，它不是由成本来决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。

最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

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比如一家做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得不错。但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。很快，旁边那家店抢走了他不少生意。他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？

这个问题的本质，是那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。

一切都是相对的。人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。

可以通过拋下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。具体怎么做？进一款同样大牌的，但价格略贵的微波炉，比如570元。但这款570元的功能和质量，其实和540元那款差不多。

为什么要这么做？330元的小牌，已经是用户心中的一个锚点。570元的大牌，就是你抛下的第二个锚点，你借此在用户心中重新定义“性价比”。因为它的存在，540元那款就显得中规中矩了，甚至会有人怀疑330元那款，是不是便宜无好货。

权衡对比

假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。

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我带客户看的房子这么好，但他老是定不下来，怎么办？不少房产中介，会带客户看两套差不多完全一样的房子，其中一套比另一栋更便宜、而且各方面都更好。各方面都差的那套房子，就是他在你心中抛下的“锚“，用来重建你的评价体系。甚至有些黑心中介，人为制造“锚定效应”，故意把某卖家的房子提价，不为卖掉，只为当作性价比的锚点。

 

PS：40度的水，是热水还是凉水？这取决于你之前的体温；这顿饭，好吃还是难吃？这取决于你的饥饿程度。所有的感受，都是相对的。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。