摘要:
如何做行业分析
呃，首先谢谢各位抽时间来呃听我讲一下如何被做行业的分析。对，如果按更土的话讲，就如何防止被对方给忽悠了。因为我觉得我们做投资和做媒体有个共性，觉得因为我们都会去听企业家讲个故事。呃，那各位是花时间去买，帮他写文章去买这个单，我们基本上就花钱去买单，对吧？然后以我们的经历呢，就是已经买了很多次错误的单了。所以我们就比较要谨慎的要去相信对方说的故事。但是同时要把对方的底库给扒了。呃，所以呃哎整个可能我们可以分成两个部分，上半部分呢更多是偏讲理论性的方法润的东西。
然后后面我们会插一个这个呃案例，然后跟大家一起研讨一下。嗯，那基础的框架其实是这样，就是呃我们认为这个你要得出一个正确的结论，其实分成三步了。第一步就是你要有收集到足够的素材。第二步是你要加工素材，第三步去验证这东西是不是对的那这个就是这个我们叫思思想思辨和实践。那这个事情其实是很很普遍很普通的事情。但是呢其实呃你要知道你这三个步骤分成四个段位，就跟这个空手荡荡的，你可能三个步骤你都会，但是每个人的熟练程度和能力是不一样的。
呃，我们讲的这个四个层面。第一个就是我们说的不知道自己不知道，也不知道，就是我们说就就是可能我大多数看一些大学比较烂的文章的时候，有觉得他只是堆砌了一堆的新闻的素材，完全不知道自己在说什么，也不知道自己实际在表达一个什么公司。那第二个层次呢就是知道自己不知道，那会可能会花更多的精力去引用专家的说法，会呃看更多的财务数字啊，然后但是他其实并不明白这个公司到底是一个什么样的框架。那第三个层次我们说的就是不知道自己知道了。
那这种时候就是相当于是呃他已经跟着企业家聊了很多弄清楚大体的商业模型，能把整个整个财务数据的账算得出来啊。那第四个呢就是他已经知道自己知道，就他弄明白这个企业家是怎么长出来的，他怎么搭的团队，怎么在当时的那个市场机会里面做出了这个公司，然后怎么凑齐了，利润怎么实现了现金流是吧？所以这是四个层次，那用了最这个通俗的比喻来讲，就是第一个层次属于盲人摸象啊，就是四个盲人摸了半天都觉得啊，我就是认为这是公司就长这样是吧？
但其实完全不是。第二个呢就是说站在外面看看了大象的整个结构，长了长鼻子，长了四条腿，对吧？然后就觉得哎就是这样子，那就是你看上市公司年报这种感觉，我看了一个公司几百亿收入，对吧？那假和平的公司就是这样，你看完之后只看到一个大概的样子。那真正在里面其实弄清楚基因和结构，其实就是我觉得我们现在在做pro，想报道和我们做投资分析时候想弄一个最基础的一个东西，就是商业模型。那我我我我感觉我个人的层面其实在第三层。
那我们当时发现到这个层面最容易犯错误，就是你以为你弄清楚了商业模型。呃，那你的假设是说他今年挣了一个亿，明，每年增长百分之三十，明年挣一点三个亿，你会觉得是一个线性增长的事情。那后来我们发现基本上没有现实世界中没有什么东西是线性增长的，就是特别在中国的这个没有特别大规模的情况下，公司没有特别大规模的情况下。所以那时候我们就发现我们每次投错的事情，就是在于说我没有弄清楚他现在这个一个亿利润，现在这个商业的模型是因为什么因素撑起来的，是因为人的因素撑起来的，还是因为他有房租的因素，还是因为他有些特殊的政府资源，还是因为他时机特别好。
那这些因素其实决定了后面三年、五年、十年公司的前景。所以呢我们就说这其实是基因层面的东西，你需要弄清楚的，这个其实是非常难的事情。那在这里面呢，我们觉得呃就是你要做到不同层级的时候，其实有一个核心点，其实大家一定要关注。就是说你要对世界这个每个公司大到公司小到高管。其实每个人在一个行业里面都有个定位。对，你要弄清楚，他在行业里面定位是什么样子，那换成我们的财务数来讲，就是你要找到一个benchmark，你要找到一个基准值是多少？
对啊，比如说零售的毛利基本值是多少，对吧？如果你没有概念去采访零售公司，你就不知道它的基本值是应该是在比如说二十到二十五之间，对吧？那物流成本应该多少？交付成本应该是多少，对吧？那这些事情都需要你有基础的概念，你才能去谈这个公司。那这个换句话讲，这个行业又分很多很多种。但是其实大体的画像模式是相对固定的。比如说我们说的大b是一个什么模式，大b就是属于个性化账期，非常长，销售额个性常长，金额很大，对吧？
小b是个什么模型，就是属于金额很分散，付费意愿很不强，很容易倒闭，对吧？但是呢这个可以录很多个。所以呢这里面你要把每个画像建立起来的时候，你要知道你访谈那个公司，它的一个整个行业里属于什么画像的地方啊。然后呢，第二个方法就是这个步骤非常简单，层次也非常小，所以大家要多练习，所以尽量把循环多跑几次，那这里面跑循环最难的地方就是打脸，因为这是最痛苦的地方，就是我们以前聊完一个行业，觉得自己很懂了，然后跟人打电话聊聊完天，发现这个前面判断的可能有七八成都是错的，然后就觉得很丢人，对吧？
但是呢你被打了七八次之后，你会发现其实你很少有你验证。就你你想你设想这个市场很少有验证错的地方。那再也再过了两三之后呢，我们基本上上就以跟行业内的人讲说，我们认为行业未来两三年会是一个什么趋势。因为那会儿基本上就已经没有人在打敢打我们脸了。就是因为只是我们来我们打过很多遍之后，我们建那个模型，我们做了一些推测的结论，就非常呃非常sorry，就是非常非常非常呃对，非常很难推翻吧啊。
呃，首先谢谢各位抽时间来呃听我讲一下如何被做行业的分析。对，如果按更土的话讲，就是如何防止被对方给忽悠了。因为我觉得我们做投资和做媒体有个共性，觉得因为我们都会去听企业家讲个故事。呃，那各位是花时间去买，帮他写文章去买这个单，我们基本上就花钱去买单，对吧？然后以我们的经历呢就是已经买了很多次错误的单了，所以我们就比较要谨慎的要去相信对方说的故事。但是同时要把对方的底裤给扒了。呃，所以呃哎整个可能我们可以分成两个部分，上半部分呢更多是偏讲理论性的方法润的东西。
然后后面我们会插一个这个呃案例，然后跟大家一起研讨一下。嗯，那基础的框架其实是这样，就是呃我们认为这个你要得出一个正确的结论，其实分成三步了。第一步就是你要有收集到足够的素材。第二步是你要加工素材，第三步去验证这东西是不是对的那这个就是这个我们叫思思想思辨和实践。那这个事情其实是很很普遍很普通的事情。但是呢其实呃你要知道你这三个步骤分成四个段位，就跟这个空手荡漾的，你可能三个步骤都会，但是每个人的熟练程度和能力是不一样的。
呃，我们讲的这个四个层面，第一个就是我们说的不知道自己不知道。那第个呢就是我们说的就就是可能大多数看一些大家觉得比较烂的文章的时候，又觉得他只是堆砌了一堆的新闻闻素材，完完全不知道自己在说什么，也不知道自己实际在表达一个什么公司。那第二个层次就是知道自己不知道，那会可能会花更多的精力去引用专家的说法，会呃看更多的财务数字啊，然后但是他其实并不明白这个公司到底是一个什么样的框架。那第三个层次我们说的就是不知道自己知道了。
那这个时候就是相当于是呃他已经跟着企业家聊了很多弄清楚大体的商业模型，能把整个整个财务数据的账算得出来啊。那第四个呢就是他已经知道自己知道，就他弄明白这个企业家是怎么长出来的，他怎么搭的团队，怎么在当时的那个市场机会里面做出了这个公司，然后整个凑齐的利润怎么实现了现金流，对吧？所以这是四个层次，那用了最这个通俗的比喻来讲，就是第一个层次属于盲人摸象啊，就是四个盲人摸了半天都觉得啊，我就是认为这是公司就长这样是吧？
但其实完全不是。第二个呢就是说站在外面看看了大象的整个结构，长了长鼻子，长了四条腿，对吧？然后就觉得哎就是这样子，那就是你看上市公司年报这种感觉，我看了一个公司几百亿收入，对吧？那贾和平的公司就是这这样。你看完之后只看到一个大概的样子。那真正在里面其实弄清楚基因和结构。其实就是我觉得我们现在在做pro，想报道和我们做投资分析，手，想弄一一个最基础的一个东西，就是商业模型。那我我我我感觉我个人的层面其实在第三层。
那我们当时发现到这个层面最容易犯错误，就是你以为你弄清楚了商业模型。呃，那你的假设是说他今年挣了一个亿，明，每年增长百分之三十，明年挣一点三个亿。你会觉得是一个线性增长的事情。那后来我们发现基本上没有现实世界中没有什么是线性增长的，就是特别在中国的这个没有特别大规模的情况下，公司没有特别大规模的情况下。所以那时候我们就发现我们每次投错的事情就是在于是我们没有弄清楚他现在这个一个亿利润，现在这个商业的模型，是因为什么因素撑起来的，是因为人的因素撑起来的，还是因为他有房租的因素，还是因为他有些特殊的政府资源，还是因为他时机特别好。
那这些因素其实决定了后面三年、五年、十年公司的前景。所以呢我们就说这其实是基因层面的东西，你需要弄清楚了，这个其实是非常难的事情。那在这里面呢，我们觉得呃就是你要做到不同层级的时候，其实有一个核心点，其实大家一定要关注。就是说你要对世界这个每个公司大到公司小到高管。其实每个人在一个行业里面都有个定位。哎，你要弄清楚它的行业里面定位是什么样子，那换成我们的财务数据来讲，就是你要找到一个benchmark，你要找到一个基准值是多少？
对啊，比如说零售的毛利基准值是多少，对吧？如果你没有概念去采访零售公司，你就不知道它的基准值是应该是在比如说二十到二十五之间，对吧？那物流成本应该是多少？交付成本应该是多少，对吧？那这些事情都需要你有基础的概念，你才能去谈这个公司。那这个换句话讲，这个行业又分很多很多种。但是其实大体的画像模式是相对固定的。比如说我们说的大b的是一个什么模式，大b就是属于个性化啊，期非非常长，销售额非常长，金额很大，对吧？
小b是个什么模型，就是属于金额很分散，付费欲愿很不强，很容易倒闭，对吧？但是呢这个可以录很多个，所以呢这里面你要把每个画像建立起来时后，你要知道你访谈那个公司，它的一个整个行业里面属于什么画像的地方啊。然后呢，第二个方法就是这个步骤非常简单，层次也非常少，所以大家要多练习，所以尽量把循环多跑几次，这里面跑循环最难的地方就是打脸，因为这是最痛苦的地方，就是我们以前聊完一个行业，觉得自己很懂了，然后跟人打电话聊聊完天，发现这个前面判断的可能有七八成的都是错的，然后就觉得很丢人，对吧？
但是呢你被打了七八次之后，你会发现其实你很少有你验证。就你你想你设想这个市场很少有验证错的地方。那再也再过了两三年之后呢，我们基本上就可以跟行业内的人讲说，我们认为行业未来两三年会是一个什么趋势。因为那会儿基本上就已经没有人在打敢打我们脸了。就是也为只是我们来我们打过很多遍之后，我们建那个模型，我们做了一些推测的结论，就非常呃非常就是非常非常非常常对，非常很难推翻吧。啊，大概这么一个意思。对，所以整体框架就是这样子，那我们能处理的具体的事情在哪里？
我们分开细的讲，首先素材素材呢是一个听起来很容易，但非常难做的事情。第一呢我觉得大部分人的问题在于就是大家看得多垃圾信息。呃，就是就是比如说呃我我定像福布斯和上周看定了有差不多二十年。呃，每篇杂志我觉得能看的文章大概有两一到两篇或两到三篇。所以你要知道这个solibenchmark在哪，就是非常非常高的一个水平。那但现在好处在于说就是有公众号和知乎之后，其实你有很多行业内的一些专家，他会说一些事情啊，那这里面其实让我们一些获取的难度。
其实变得更低了。但这其实这种人非常非常少，非常非常少啊。然后第二个就是呃，这个券商的报告吧。因为我们看这个东西多嗯，但券商的报告来讲呢，就是呃，百分之九十也都是垃圾，就是券商的，不是宣传说研究员不不够勤奋，或者说他们不够聪明，是因为他的工作是要生产大量的年这个这个研报。因为每每个公司大的过完发完q一的季报，发完q二季报他都要写个东西，所以呢低过我建议就是你低过三十页或低过四十页，研报，你就不用花钱去看了啊。
然后呢，另外一个就是说新产，你最好就看几个大牌分析师的东西。对啊，就是比我前段时间看了方正的一个不错，写抖音的对吧？然后就是一百三十页，对吧？然后我说哇吐血这方正特别喜欢出一百三十页的研究报告，就是看起来很痛苦，但是我觉得写的从深度来讲还是不错。呃，另外一个呢就是除了读以外，最大一个信息，其实跟人的交流啊跟人的交流呢，首先就是你要有足够的面儿，你要找合适的人人。第二个你要问的好的问题。那我们说你要如果要找到足够的多的人，其实就是有至少有几个维度，你要去聊得到的这个公司，一定有上下游，对吧？
你一定要聊他上下游的反馈是什么？第二个，这个公司一定有竞争对手，有竞争对手的反馈是什么？其三，这个三个维度check过一遍。如果你找对了人，你问这些问题，基本上这个拼图就很快就能拼出来。对，然后呢，如果你想走的更低跳一点的，比如说生鲜这个事情，比如大家很很热生鲜的事情。呃，你如果是跟以前投过生鲜，就第一波投过一一三年一四年投过生鲜的人聊过，我是投资机构，或者说当时做滴滴的人，你聊过，你就知道这是一个巨大的坑，这基本上可以认为是一个半个伪命题了。
呃，所以呢这一块呢我觉得其实对于信息的质量，一个是读一个是人啊，那这些我们讲的其实都是叫行业方面的东西。那财务方面呢就是单独一条线，我们要拎出来讲啊，就是说呃呃不光是媒体圈，我包括我们圈，我们觉得大部分人的财务都不及格啊，这是一个很大的问题。就是首先呃看懂财务报表，这个事情就是经常有记者写毛利是百分之两百，对吧？这个明显就是财务概念上就是一个就是一个错误，因为毛利不可能超过一百。那财务如果你弄清楚了最基础的财务观念之后呢，其实会有一个很大的问题，就是你真的去看上的公司。
财务报告说你发现完全看不懂，因为财务是业务的一个数字化的体现，对不对？但是呢这里面有很多人为的空间，可以把它扭曲。所以呢其实你要弄明白为什么它要扭曲。比如最简单一个例子，我可以把去年这个收入和利润算到今年来，对吧？然后我可以把像造假的对，我可以把费用藏在体外，对显示利润很好。然后或者我把收入造假。所以呢呃财务造假的套路呢其实也相对固定，大概有有本书写过三十七种啊，就是老外写的那本书看完之后，其实对中国人造假不太适用中国有一些特殊的方法。
那这本书其实讲中国特这个特色造假的是比较比较多吧。然后我觉得就是如果你要看财务报表，你最好是呃你要真正看懂它的含义，一方面是要结合业务。第二个你要弄明白财务扭曲的地方在哪里啊？第三个呢就是我们说到就是说你要对整个财行业财务模型有个了解。那这个说半天大家这个太虚是吧，我们就举个简单例子，对吧？比如说这是零售对吧？和公司这是一个同行做的一个研究报告。我们觉得挺好的。那你可以看到第一行是毛利。对啊，你可以看到毛利水平，看这有什么不同？
大家有人问我costa o吗？嗯，都没逛过吗？都没逛。ok呃，沃尔玛，美国有人管我吗？欧往美国跟中国完全不一样，店长得完全不一样。哎O K我们举个简单的永辉，大家都逛过吧，对吧？然后高薪大家知道是谁吗？大润发对吧？然后呢，统一就是在那个台湾的便利店，那seven就是日本这个大家都知道嗯，举个简单的例子，为什么高薪的毛利会比有会高，对不对？高薪是什么模式？在同样在超市里面有两种模式，一个是说自己做全部资金，一个是做二房东模式，高房高新就水钻二房东嘛，所以高新住的店都会特别大。
底下你继续先拐两个弯儿，无数个小店高新的毛利里面有一半是我记得啊，大概一半是这个二房东的毛利贡献。所以导致他的虽然他运营的细节做的不如永辉好，但毛利更高。那我们再讲说为什么seven便利店的毛利会比他们俩都高呢？这个太冷了，已种讲不下去了啊，对，便利店是便利店的业态，是因为他在社区旁边，所以它的交付成本会高很多，所以它的毛利一定要高。但是呢如果他卖永辉同样的东西的时候呢，他毛利高不上去，所以seven的毛利。
如果你打细看，其实最高毛利的是素食和熟食，真正他卖商品的毛利也是百分之二十啊，所以这个毛利代表了我们再说美国的沃尔玛为什么毛利会更好？沃尔玛在美国不是超市。沃尔玛在美国是一个大的百货市场，就是基本上所有东西买的，连枪都能买得到啊，枪买不到，只能买到弹药了。所以他基本上卖的是所有的东西啊，那这个呢costco呢是一个只卖少数S K U的东西。所以呢它只对中产他的综合毛利，算到净利润是负的。睡前牛润是负的，他他每年的利润全都来自于他会员费。
所以我所以它是以真正的就是你如果我们说到以销定产，以客户定制，其实他是最做的最好的一件事啊。然后这里面我们再看毛利，我们说完了，然后我们再说交付成本啊，cospa o是十个点，永辉是十一个点。呃，你看高新十五个点对啊，是四个点吧，觉得其实高新在做运营的交付上做的并不好了。然后我们再看台湾的十五个点，对吧？这边是十五个点，十四点七，对不对？所以发现大卖场的结构，如果你要看的话，是永辉会低一点，因为它谈的租金会很便宜。
然后但是你是seven，虽然你很牛逼，但是你在谈社区的租金时候，其实你便宜不下来，所以这块你的成本就会高，你的人力成本，你的租金成本都会高一级在这里。呃，那如果说你再加上便利店加个前置仓，你会想想这个数又会大多少，对吧？所以每每一个阶段的这里面，我们可以看成三种阶段。一个cospaco最大的这个超市，这两个其实都不完全算是超市，这是最大的超市，这是第二类的超市。那只有永辉能看，这是第三类的零售，他们的费率是相关的，你要阶度阶梯性的来看啊。
那这里面其实如果你换到语言上来看的话，比如说美团外卖一个需求，大概一天到底一天送多少单，对吧？我们大概算过，大概三十单到四十单，那你再看这个数这个数字，对吧？有多少客户？有多少一就是一个销售员，对多少个客户一天，对吧？你看到costco一个客户，一个销售员，只对十一个，客户非常少，对吧？但你看永辉要对四十个，对不对？然后你看永辉超市一百五十八个。对啊，你再看seven一百七十四个，大家发现什么特点吗？
就是你单体的销售额会完全不一。因为这是美国是美金啊，所以这个美金会特别高，一个人去要花一千块钱，就是山姆的会员店，在中国就是这样的对吧？你要进去不花一千块钱，你出不来，对吧？所以它的毛利可以做很低，因为金额够大，人力成本和租金是相对固定的东西。所以他把一定要把收入规模做大是客单要非常高，对不对？然后你到永辉就扑街了，对吧？这个就是五十三块钱人民币，这是一千块钱人民币，对吧？要五五十三块钱，所以他一定要把客单数量做起来，做不来来的成本干不住，对不对？
但他再再到底下便利店就是二十块钱到三十块钱左右的客单，他不干到一百五一百小两百的这个数字根本盖不住成本，对不对？那我们再算美长是多少？美团三十到四十，如果你再算前置仓是多少，就算这个成本。所以你只要把模型的就我们说的刚才说什么行业的财务模型，benchmark你把它整个一步两步三步推演出来，然后算一下基础的就可以了。那租金的基础是什么？租金基础就是我们叫平效一平米，销售额是多少，对应的租金是多少，你返除就好。
租金回报收益大概百分之六到八，你反除一下，你知道它的租金成本是多少，对吧？人力成本一线城市六千块钱到七千块钱，三线城市二三线城市四千到五千块钱，对吧？这是很好算账的事情。对，所以你如果如果我们刚才讲了一个什么东西，就是说这个你你脑子是这个东西，你脑子里面如果没有没有塑造出一个形状来。我把刚才那个所有的报告和模型给你，把刚才所有的数据给你之后，就是就是这个东西，你看完之后你会得出什么结论，什么结论都得不出来，对不对？
所以你要得出结论的时候，你必须要懂这个模型。所以这懂这个模型的知识点在哪里，对吧？我的支点是从永辉开始，然后向两端延伸，对不对？那你们在每个某个每一个行业，你写个东西。比如你写物流行业，你写sars行业是你现在把一个公司的所有的报表和历史，严格和业务先吃透了，你拿它作为benchmark去上下游，看做参照，你就会有很多问题。所以就是我们说的就是你做到这个层这个层面差不多每个行业你就可以算是呃比较专家级的了啊，多喝口水啊，在这里举一个复原的例子啊，就是呃我觉得我们经常会有一个问题，就是怎么问到好的问题，就是因为我们跟企业家聊的时候，呃，大家其实一有些人是不善言言辞，所以讲不出太多东西，有些人是属于很有套路，就知道怎么忽悠，特别销售出身的这个创始人啊，所以这时候我们经常的问题是说你怎么去问到一个问题打断他，或者说能找到你想要答案的东西。
呃，那我们也会碰到很多尴尬情况。比如说有的时候讲一个全新的概念。比如说我去，如果我去跟个做药的聊，他说了一个英文，我操完全不知道是干嘛的，是吧？经常我也会有这种情况，所以那会儿就是就就会聊的很尴尬。因为我不断断断，他跟我解释是是干嘛嘛？那这种时候呢就发现你最好是做好做好研究，就提前把这个行业基础的概念都研究一遍。呃，还有一种问题呢，就是说可能突然一下就有个人见面了，然后呢就就很尴尬，就是见了面不知道完全不知道跟人聊什么。
就是那这种情况下呢，我们我们行业会有一个大概两百个问题的，我们叫滴滴的问题清单。呃，那就是这个小朋友们通常会把它背下来。所以呢有时候我们跟别的机构一起去去去聊项目的时候，你感觉那个旁边的那个呃同业同行，就是相当于在复读机上的背那个问题，清单的问题就一个一个一个问下问，就完全不顾对方怎么反馈的啊。但是呢好处在于说你永远都有一堆的问题在但是呢你脑子里面其实还是空白的。我感觉那个其实只是在入入对方的回答而已。
呃，那第三种呢就前面两种，我们说的就叫基础版本啊，就是你如果能迈过这个坎，经常会碰到第三种就碰到特别能聊的人，特别自洽的的人。这种时候呢，你如果去聊可能聊了一小时两个小时。你忽然那你回来写一个，我们就要写个会议纪要啊，写完之后发现我操全篇都是对面哥们讲什么，我我我啥啥都不知道，就是这种那这种东西呢，你交给比如说你交给你的合伙人，或者你交给你的这个贷款的话，你交给你的这个风险，大家都是一看就让你被忽悠了啊。
那这时候呢我们就说一定要核心找到他的行业坐标。就我们刚刚讲了，行业都是有些坐标的对吧？很粗略的上下游什么东西的那我们举个个简单例子讲行业坐标，比如说对不好意思啊，复原啊，这个引用一下你的。因为我最近刚看完觉得写的不错，然后呃就他写一篇文章是讲创业视角去看这些布料的b to b乘业的b to b和这个服装快反的供应链。大家看过这文章吗？看我这个啊ok呃这个视角呢我们觉得不错，因为是还很符合大家对这个新趋势的了解。
特别如果你们的读者很多是V C的话，呃，那对我们来讲就是这只是整个服装行业里面三个很小的碎片啊，那券商呢会用另外一种的方式来表达这个行业的碎片的情况就是类似这个图啊，这是，但是每个圈上画都不一样。但大体这个意思，比如说呃棉花重开始面料怎么生产，最后成衣设计什么之类，然后全部写完之后，呃，你的反应是说这个完全不知道他在写什么，就是罗列了很多信息。但是没有任何逻辑啊，这就属于我们就说属于刚才我们说第二种就是复读机机形式，把整个行业拆解开。
但是没有逻辑在那真正的在服装行业里面，就是至少我们了解到带上逻辑的感觉。其实服装会分几个模式，第一个是S P A。那所以可能大家不知道，就是简单讲就垂直一体化，就是呃zara的上游的布调下定好的印染厂也是他控制的。然后他下完单之后，两周一定要运到全国全世界的货架上，然后他的设计和整个供应链的吻合度是非常高的，所以他的做他的物流就做不了别人。因为完全跟别人的不兼容zara的再说，一个zara的衣服卖不完，是飞机打包回去，在欧洲专门有个尾货处理的公司，做所所我们做这种S P P的公司，大概是垂直一体化的公司。
那这个模式不是不是说从诞生就有，也是这几十年进化出来的。所以你可以看到这几家，其实年纪都不大，因为他们对服装行业来讲是艺类。如果放在四十年前写的话，其实他们属于就你们在写的创业公司啊，那这几家公司的区别又是什么呢？有人知道就有人买过他们衣服吗？上架更新周期大概是多久？ok好吧，等一下服装聊不下去了，快是两周。对，这是两周跌一库差不多是一到两个月H M是半年。对，这个其实就对大家对选品的和成本的考虑，你平衡这个极速的供应链的是有负面影响的O K然后后面呢其实就是国际品呢格局的这最这个以前的模式呢其实是最早是他沃尔玛和利丰这个跟美国人的习惯有关系，就美国人属于喜欢在超市吧。
什么斯啊，什么levt恤就买了很便宜。那会儿的货从哪来呢？就他们当时是找了从中国进，后来就是面料，从日本来纽扣拉链，从日本来后来慢慢这个香港的代理公司就做的越来越大干净，你干脆就全包给我了，我全都弄。所以当时涨涨养了一个利丰，利丰大概最高峰一千多亿，两千亿市值在香港。那这个问题在哪里呢？就是立方最近刚私有化钢铁佛斯，什么这个私有化，因为市值跌的很很很惨。那这个原因是这个原因其实在于就是沃尔玛这块的市场，被联网器给干掉了，就美国人的服服装偏好。
第一是往这方向走，第二个就是那种服饰就跑去亚马逊上班，所以亚马逊的量上的很快。那反过来讲，在这里面，其实设计的工设计的人是立峰和他控制的工厂，而不是说worm。那但是在耐克和运动品牌和深舟国际的关系，深圳国际的设值也过一千亿啊，然后耐克他们其实出设计，但是也是从面料到印染的所有的环节都在深周国际控制。所以他可以很快的上新，那这个到底有多大特别啊？比如说我们在这个福建看过晋江看过那几个服装的品牌。早年的时候，他们基本上一年订四次货，就去国外超完款之后开一个经销商大会，你们过来订货，拿百分之三十定金订货啊，他拿百分之三十定金的钱去工厂，说你帮我做货，那剩下一半钱回头做完之后再付你家，基本上空手太白难，跟房地产的模式一样。
他不出一分钱，他就把这个模式撞起来了，他最大的投入就是他去打广告，做宣传，签一些授权什么之类的。就是所以呢当时的所有人都是做纺织，然后通过这种向上下游压现金的方式来做整个生意，所以压根就不关心你这个货卖的好不好？因为当年是一个供不应求的时代，对吧？那这个事情就是在零八年开完奥运会之后，结果发现中国的开了奥运会，居然运动品牌卖这么烂，就耐克阿迪都囤了无数的货，所以就把李宁给逼得很惨。李宁花了两年时间注销了大量的库存，从那时候开始呢，大家就开始做反向的事情。
但是呢其实你发现李宁最后走出来，并不是靠反向做出来，对吧？李宁最近是靠什么赚，大家都有都都有有看得到。所以这条路证明了，其实反向并不是一个solution。那我们再说。第二个，当年最早出了一批淘品牌，大家都有印象的。这个虽然我都没买过啊，这个有几个孩子当年是最早就他们在喊啊，说我每周上新，我的这个销售额很很很好，然后怎么着？但你会发现，那其实只是一个短暂的市场机会，他们做了一个低价市场，那会儿这几个还没有开店开那么多的时候，他们做起来了，对吧？
但是呢其实那个那个的服饰的款式，其实跟看起来跟真维斯跟那些其实区别并不大。但现在你看那几个牌子基本都看不见了。那他们快反用的怎么样，其实也根本也没用起来。对啊，那快返的问题在哪里呢？对吧？我们当时跟这批人聊过，因为这批这批人大概四五年前有一批创业公司都挂了。那我们聊完的反应就是他们反映说其实这些人的订单太小不够稳定，所以导致说根本养不出这么大的快产公司出来，为什么zara能养zara足够大的体量才养得出来，特殊的供应链。
因为还是要一定规模优势的，为什么只有一个深圳国际？因为深圳国际缺了四家运动品牌，耐克皮u马呃，这个昂对耐克都是他的他才养的活一个一千亿的市值公司，就我们经常说的说运货的人永远比客户少，你客户可以有很多，但物流公司可能就那两三家，对吧？因为我需要极大的规模效应。所以在这里面呢，我们就看到亚马逊其实有慢慢的养出来一些。然后国内最大的是叫吸引吸引，差不多，对，做了很大了。然后大家觉得他能做差不多两千亿的销售的收入。
其实他底下其实养出了好几家小的的快饭公司。那如果我们用这个维度，就是如果你看服装历史的几次的迭代和更新。你再来讲这个视角你就很容易得出个结论，到底什么是可以什么样，是不可以，因为都有个维度套在里面，对吧？然后诚意onnb to b就是一个很有意思的话题啊。对，因为如果大家经历过当年零八年之后，零九年怎么出于耐克衣服上，你知道那个价格，你就发现这个市场是一个很有意思的市场啊，尾货是一个单独的市场行业了。
对，所以当你把这些聊完之后，你放到这个维度去看这个事情，你就会给出很深刻的结论和更有意思的东西，对吧？那这时候呢我觉得其实像这两家亚马逊和虚印的这些这个代表性，为什么他们能做出来？为为什么阿里做不出来？这个其实都是我觉得有很多大家会有兴趣的话题去挖对吧？所以我觉得其实还有很多这个这个深度的东西吧啊所以这里面我们在讲的说你要找到行业的坐标。对啊，就是这个呢我们觉得是视角迎合我们流量，或者说迎合我们投资的诉求的，这个是分析师应付这个应付工作的对吧？
那真正的我觉得真正人们想看到的或付费的是这个东西，对，这才叫行业坐标。对啊，那问题就是我们刚才说的前面那个问题，这个事情你没在这个行业待够足够年份，你就根本就不知道坐标在哪，对吧？你短你短时间，你在互联网上搜搜十个小时，你看到垃圾文章也帮你拼不出来这个东西。所以这时候就需要我们刚才说的那个东西。首先你如果对这个行业有兴趣，我建议你多写几篇文章，这样的话，你至少可以抓到一个benchmark一个支点。
在这你可以通过它去对比所有的同业的行业，对吧？比如说你抓住了深圳国际，你就可以去比利峰，对吧？你就可以去比说为什么非运动品牌做的不好？呃，有男装童装女装对吧？所以你抓住zara，你就可以又去比所有其他的人。但是如果你谁都没有抓住，就没有支点。第二个呢就是如果你写系列的研究，一个系列的时候呢，你可以有很多专家的资源和这个资源是可以复用的。因为其实这个行业内的人对这个事情其实很简单，先讲完两句话，他就都说清楚了啊，所以就是我们说的呃难题。
对，就是我们觉得进阶版第一个难题是这个东西。那第二个版本呢，就是说呃我们经常也会犯那个错误，就我们对行业太懂了，所以我们只会去讲一些行业的东西。但后来发现跟人聊的并不好，就是别人并没有把很多其他的关键的细这个细节透露给你。呃，这个其实到后来就是我们刚才说你你判断这个企业是怎么长起来，这个基因是有很大的关系。那这时候我们后来就发现，其实做行业分析，最关注的最后还是人，你要关心这个创始人在哪工作过，怎么涨起来的，只经历过什么事情，对吧？
那其实你最好的方式打开它的方式，就是你有点同理心，对吧？你比如说这个疫情对吧，然后你见不到家人，对吧？小孩子怎么样啦？谁家里谁带啊之类的，所以这些这些我觉得可能大家更擅长了。对，但是我觉得关注人之后呢，我们其实发现我们找到了一个呃也不能说完全的模型吧。我们觉得一代子人的生长的路径其实都有点类似点，就是有些人是踩在互联网这这几波，那有些人是在传统行业怎么样的。所以这个其实是我觉得嗯很有意思，但是我们也还没有特别摸出一个解呃结构化的东西来啊。
哎呀，那下一步呢就是我们通常在脑子一片空白，或者说被人给绕进去的时会问的几个问题，就是反正到哪都可以用的啊。对，就是呃第一个呢就是说为什么现在为什么现在可以做对吧？比如说服装的问题，为什么诚意这么多年卖的这么不好，库存这么多，为什么现在才做这个诚意的b to b对吧？然后第二是为什么是你做啊，以前没有人做过吗？对吧这么多人对吧，你从哪长出来的，你是卖服装的，还是你搞互联网的那以前都缺这种人呢，对不对？
为什么是现在为什么是你对不对？所以呢我觉得这些就这个反正百试不爽了，对吧？那当然你要打开人的话，问问你老婆怎么样？也是也是很很很好的问题。那呃我觉得在聊到后来，其实那个通常大家都会讲很正面的东西，或者是攻击对手很负面的东西，但其实你要让他跳出他自己那个角色，他从常会给你一些意外惊喜的答案。就比如说你问他自己碰到过最大的挑战是什么？简单说句，你你踩过多少个坑，这个坑坑了你多久和你花什么代价？大家都很想，其实一一个都很痛的点子，这都会给你讲一大堆。
然后你就明白说哦，原来这个其实是一个很大的挑题，对不对？然后最后一点呢，就是也是最进阶的一一个部分。就是说你跟人聊头一天人脑袋算账。就是就我们刚刚说这个，所以你脑子会算很快算这个账，我一定要问毛利算出来，他讲的他只会跟你讲说员工数量啊、客单啊这些东西你要很快算出来，他的毛利会有多少，交付成本，有多少有多少利润，对吧？然后你要讲他开一个开一个店要花多少钱？比如说一百五十万，还是还是两千万开一个店？那到底这钱怎么来？
他可能一年支持他说开多少个店，对吧？所以这个算账过程在你脑子里要很快的进行，那这个对吧？要求可能有点高了，但是但是我觉得必须的啊，那上页讲完了。对，然后呃问问题的呃其实是一个喜欢反问是一个习惯，或者是以完全不同的方式。那这时候呢，其实要求你对整个世界的复杂性有一定了解。那这个事情呢有一个人写的很好，一本书就是你看完这本书，然后你把他推荐的书看完一半就大概是一本。你看完之后，你对整个世界很多事情的复杂性有个了解。
那这本书就是穷他的宝典。有人听说过吗？啊，ok最好对，就是呃插叶mango就是巴菲特的合伙人写的，就是我觉得比巴菲特的书写的好很多啊。呃第二个呢就打个赌什么打个赌呢？就是说当你写了一个东西，很有自洽逻辑的时候，你可以跳出来说，那我跟我自己打个赌，我赌一百块钱，这事肯定有行不通。那这个其实只是一个契机，让你跳出来去检释自己的所有想法，就人是很容易自己形成自洽逻辑，但是很难自己去检释自己逻辑是有问题的。
呃，那时候就是你喜欢写，就是给自己打个赌，你就能发现其实你的自强逻辑里面会有很多这个漏洞吧。呃呃，哎呀，这个越来越难了，就是呃，讲到最后一步，就是如何进行更能验证这个事情。就我们刚刚说到那个盲人摸象的事情，就是业务只是一层皮肤，你跟人聊的是有皮肤，然后你弄清楚了，财务逻辑就是一个股价。然后呢，你弄清楚里面的人支身体系，就是一个真正的人的这个肌肉啊。那举个简单的例子啊，对，就是我们讲零售的时候，刚才说了，这你你跟他聊什么？
就啊你店一般开在哪儿？对吧？你这里面有多少商品S K U有多少，对吧？你的定价是，比如说社区你是比seven高还是seven低，对吧？或者你说你的家压力是多少？一般店开多大，开，一千两千三千五百，对吧？你客单多少？十五、二十一百两百，对吧？那你全部用完之后，你会有个问题，就是说你要去算他的，你或者你直接问他毛利多少，履游多少，对不对？那弄完这些之后呢，你其实要拼在一起，这是我们说的蓝色这层其实是个表象，你把它放在那个让读者去看，读者看完之后，或者你放给我看，我只看到了一个东西，我自己要再处理一遍，对吧？
所以如果你要帮他做处理的话，你要把财务能给他处理出来，那就这三样基本得出来就是利润。当然你要总减掉总部的费用，对吧？就是利润对你就能大概算出他挣多少钱，还是还是亏钱。对不对？那这个费用呢，其实大家都会，你要特别去问才会提啊，一般不会提这个事情。第二个事情有了利润或利润很薄，不关键。因为零售就是很薄，利润的事情，对不对？它关键在于说现金流好不好？呃，国美苏宁都是靠压供应商来做，对不对？那你要问清楚他的供应商是谁，能不能被压这很关键，对吧？
如果都可口可乐农夫山泉，你就甭想了，对吧？他不压你就不错。然后呢，第二就是他固定资产要花多少钱？对啊，那时就才有现金流的问题。那现金问题怎么解决呢？有几种模式对吧？最简单的开加盟对吧？那开加盟就导致说你这些东西肯定会乱，对不对？那第二，还有什么其他方式，比如说借钱或者是非法集资，或者你正经点攒点投资，对吧？那你就会那你就会发现在零售的环节的时候，它规模越大，它总共费用越高。他那段时间现金流和利润都是负的，那个时候是他最难受的点。
所以那那会儿他才会需要固定资产融资，但规模做大，他能压他钱的时候，他压根就不愁这个现金流的问题。所以呢问题在于说你给他垫了多少钱，在这儿让他能爬出这个坑，对不对？像你们写的很多，剩下零零售的人融资都在这个地方。对，但是通常我们看了有几个热门的，就这个账都没算算不过来，就更别提这个了。对，那如果你们刚才有看到永辉这个是多少成本吗？对，就是大概五到六之间。对，是这个成本。那这个成本在于什么概念？就大家雇的人都很便宜，没有雇I T那些很贵的人，你雇I T的话，这个就标了十几个点了。
所以你就知道为什么生鲜零售，我们说基本上是个伪命，就是这一段打下来，毛利非常非常低，加个总部费用硬赔啊。所以呢就是我们说的股价这块，就是你要把这个利润现金流做出来，对吧？然后最后它达到了规模效应，这种公司就属于我们大家都想投的，就他到了这个点，可以证明这个事情O K那通常你看的很好时候，他已经快到规模向应讲都很好，对不对？但其实你根本就不知道它怎么长出来的，你只看到了结果，对不对？那我们说零售体系有几大核心矛盾，就永远这个打不完的架。
第一个就是这个这个写错了，就采购和销售一个负责，采一个负责卖卖的不好呢。这人怪采购采的东西不好，采购呢是我采的好，是你家卖不好，所以采销这两个事一定是干干来干去的啊，因为这个事情没有定数，因为每个社区的人人群不一样，你不可能一两个品种打天下，你肯定是一个搭配的组合品种，所以很难说谁都有谁有错，对吧？那怎么解决这个问题呢？对啊，三姆会面。但是老三姆有个很好办法，就是采购轮岗去干销售，你先去干俩月，你再回来干销售了，你就纳席，你去那边干俩月回来就基本上都消停了，就是都不好干啊，所以采销是一个永恒的博弈在里面。
第二个呢就是如果做连锁化总部和地方是一个连锁的，肯定要干得架的事情，对吧？是商品选择百分百都听你总部的那地方没什么权利了，对吧？那我就执行就好了，亏的也算你的对不对？那这也是一种方式，对啊，比如家电就是这样的对吧？但如果你做生鲜，你说这菜就是我地方得买，对不对？那你全都交给地方去买地方，就腐败啊，各种乱搞，对吧？反正就让你总部只能挣到很薄的利润，交给你，其他老子都底下都咪了。那这个时谁家乐福以前怎么干，那你怎么平衡这个东西？
所以为什么大家老会讨论合伙人制啊，直营制啊，这个其实是一个平衡的过程，跟你企业的文化跟老板的文化都有很大的关系，对吧？所以这个事情是永远跟谁聊，都有这个问题，只要做零手发展，都有这个问题。你问了这个之后，你就知道他的模式到底支撑他在现在未来情况下甚至再走大一点。还说就这样，这个其实就很容易看出来。然后那I T和线上也是干价最多的。这是I T以前呢就属于内部支撑部门，这属于这个在在这个零售行业呢，就销售第一牛逼。
第二采购对吧？第三，可能是这个行政。第四，采购I T呃I T就属于比较边缘化的部门，对吧？不是说华哥啊，但是呢现在又不一样，像我们如果就偏线上的和我们这种偏互联网的企业，其实I T就变得很重要，对不对？因为你要除了开发以外，你还负责有I T加运营，对不对？那甚至你这种行业还有引流加I T再加运营，对不对？所以这一套东西加起来的时候，牛逼的以前的总部和老大其实是不会管这块，那不知道怎么处理这个的事情，那他可能猛一点，投个几千万，烧完之后他就不敢往下做了。
所以这块成本费用怎么管控，怎么控制研发的成本怎么建立流程？你对所有的传统行业来讲，这块都是一个很大的头疼的问题，我怎么怎么实现我的投入产出能有一个量化的东西出来，你怎么知道你it是不是铺太多了？对，是不是到了点儿就把I T干走一大半就维持现状就好。对不对？所以这是我们说到的真正的肉，怎么把这个东西撑起来的？对你只是讲了一个算账的事情，这个东西我就说这个我也我让机器人来做就好了，对吧？人工智能把我的语音分析一遍，把账一算比比我们都快，对不对？
但是他不能理解说到底这几个博弈关系怎么支撑了整个组织长大的问题。所以这是我们说的，就是说你去验证被打脸，不是说你抛这个观点，让人说对不对啊，是说你要把整套的咬合机制，这几个环节自己先弄清楚了，然后看着能支撑你的故事，然后你拿这个整个的这个故事有了体系之后，你再去跟人验证，说他们内部是不是能解决很好解决这些矛盾或者很好的实现这个财务表表现啊。哇，这灯太热了啊，然后打脸呢其实也有一个技巧，就是你尽量的把所有你的推导过程和结论展现给对方啊。
那呃以我见就很快，你就别人就能发现你的点这个哪个要串啊，然后你就可以这个更快的修正你的理论。对，所以我们觉得就是多被打是一个好事啊。对，然后你发现在内部找不到被打，就去外面多找点人打。对，打多几次就好了，然后你就会回来再打自己内部的人，对吧？所以就大概这么一个过程。然后呢，我我们再讲一下这个简单讲一下几个几个最常见的商业套路啊，就让大家对这个模型有个概念，就是所有流通行业，包括零售，包括批发呃有三种模型。
呃，第一种是高毛利低周转，大家知道什么行业是高毛利低主的吗？就比如说做一些啊家家家电不家电，家电是吗？家电属于低毛的高度转啊，对，因为那玩意儿太透明了，就是高毛利的东西。他妈比如说呃对这个算对，然后比如药对吧？比如说大b的I T采购都属于高毛利，很低频次，对吧？然后这个还有还有一部分是中等毛利，高毛利大概叫什么水平啊，基本上是二十到三十，我们就叫高毛利啊，但还有更高的了，有有有八十，有九十。那低毛利呢我们就是说了，其实也不是说几个点的毛利，那也有做批发的也有。
但是更多的如果是做呃这个全链的话，大概要可能到十几个点的毛利。那这里面你猜哪种的股价表现最好考虑够低毛利高周转对低毛易高增转是个市值会很大。对，但是你投资回报率并不是最好的。其实最好的是中等毛利中等标准啊，这个有有有些行业特点是这样。如果你这种中等中等毛利和中等周转是最少见的，基本上都偏两头。所以这些人其实在行业内的竞争地位会享受的很舒服啊。那这两个其实都属于呃压力很大，高毛利低多长的人通常都做不大，就是规模有限，低毛利高速转属于安全，边际很低。
就你只要干，不过对方这个对手便便宜，一个可能百分之一你可能就很难撑去了。所以零售行业业看到就再大，也有可能会被干光。那呃互联网呢我们觉得其实就是套一个简单的模型，就流量加变现变现就三个方式，广告电商游戏。那现在比如说我们在看这个会衍生出很多很多变种啊，就是因为以前最早是按点击付费，按浏览付费，对不对？但我们现在已经开始慢慢到了按一个互动付费。比如说微博上的，比如说像我们说的这个呃对汽车之家就是按不算转换，是按这个一些互动，我们叫卖线索，对吧？
那最后最高最高层级就是按流量按成交付费。对啊，比如说呃比如像货拉拉，对吧？这个那个还有像呃优先的全球购，尤其以前是典型的就卖流量卖线索的，跟汽车之家是一样的。但现在是你必须在线下买了那个车上的车，他是在里面放贷款，他收取了他贷款的钱，其实就变成按成交付费了。那他套的模型看起来叫全球购，跟广告一点关系也没有。然后呢，他收的是金融的服务费跟广告也没关系，但本质上其实是把流量按成交付费了，对吧？那货拉拉和五八同城是什么呢？
五八以前是最大的流量入口，这些这些东西。那以前流量入口呢是一个大家都上过论坛嘛，按一个置顶付费的方式，按百度那个方式来置顶，那货拉拉的方式就属于我把这个流量散发到每一个批发市场附近。那当时的这个司机能去抢这个单子，我就把我的这个广告分发的受众更精准了，就不用大家整个北京城的货拉这个货车司机都跑去投投广告位，对吧？你只要投你附近的两三公里就好了，所以他是把广告流量的长尾给精准化再卖了一遍。所以如果你看所有互联网加线下的模式，其实都是我们刚说两条路径，第一个把流量细分化再卖一遍，可以卖更多的钱。
呃，阿里大概一年从百度买一百多亿流量，然后卖卖卖的话能卖两百多亿，就是这是一个最典型的模式。第二种呢就是我们说到的说就是把广告的付费从点击付费到浏览付费到互动付费到成交付费啊这个方式。所以呢就是零售，你可以看成一个按成交付费的的方式之一了。这样京东对，所以这是两个大的路径。呃，那物流呢就属于我们说的运输加这个特殊服务或者附加服务吧。因为运输是一个特别好算账的事情。所以附加服务的一定是它产生利润点和建建立规模壁垒的东西。
就物流行业如果没有附加服务，建立规模壁垒，基本上就是一个很小的生意，就不用看了，对吧？那电商其实就按的是集货集到一车，然后足够大的分拨体量去做这个事情。中间的运输和人力都是很好生长的。唯一就是有个分拨的环节，就是整车，就是其他运输环节没有的，但好像对物流不太有兴趣啊。呃，然后sars就是我们说的，如果就是有对大b有小b对小b的问题，对吧？那我我之前看了一位同事写的那个salesforce的文章。对啊，对，然后我觉得其实到时候看完，我觉得这大疑惑在于就是说现在整个国内圈子里面，大家都是做小b呢，觉得付费很不稳定，对吧？
然后拓展客户也累，但是呢做大b呢又很定制化，对吧？然后呢，又很难再呃这个复制出去。那这个事情就今天拥有已经困在这个大b困了，这个几十年了，对吧？这个一直没走出来，那但是sales force的解决方法并不是说这个我去做哪个大b或小b他去做了一个pass，他做了一个sars下面的一个，我们叫中间件吧，或者说一个O O S这个级别的东西，然后解决了这个问题，对吧？然后我当时看完张程师，就我靠，我说O S这玩意儿，这是属于巨难做啊，对吧？
这个华哥深有体会要发明一个语言，要开定义这个接口，要号召大家过来开发，对吧？我觉得这个东西就属于巨难的一个事情，对吧？但是为什么他能做成为什么感觉，后面就没有人做成了，对吧？而且当年的环境也并不好，所以当时就留了个巨大的疑问。在那儿，那中国，我我们也看到有些sars公司做pass就基本都扑街了嘛，就第一位的开发都开发不出来。因为本身sars它应用的场景就很少，就没法提炼出共性化的东西。对，所以那我们就看了另外一种就是基本上比较多，就是行业软件行业内的sars，然后来做交易。
呃，那最典型比如大头车，大头车做了一个买了一个公司，专门做二手车车商的sars，就是让所有大的二手车贩子都用上了系统，手机系统的很好，但是收不到钱是吧？然后就亏得要死，那怎么办呢？他就想了，那我得这个这个人和系统我都有了，我得卖个别的东西，所以他卖了一个坦克车，卖新车的业务，让二手车商去帮他卖些新车啊，那这个业务就就找到到了点。你有一个他要把网铺好了，他把这个很好的这个产把这个新的产品通过这网就散播出去了。
所以我们就说我们现在看到行业上的sars更多是通过这种方式，sars只是一个切入点，然后他要通过其他的产品来变，现在交易上变现啊，哎呀啊好，终于吃完了还好比较杂，嗯，就留点时间。大家那个提问原价是五点零五，你估计你有多少呢？我下载。ok我觉得我们先提问，然后我们一后我们拿个案例出来跟大家玩一下，练习一下。对，这求你问题，眼净，我问一下，因为我我最近暂时嗯想问一下，就是核电商嗯直播电商啊，直播间。其实坦坦白讲我们也在看啊，就是呃我我们在想说这个购物的转化到底是一个什么样的逻辑？
就是呃因为我最开始看直播电商的时候是一个猎奇。对啊，第二个呢就是有一些像b站这种up主会很专业的，比如他专门用数码就很专业。所以我会看一些荐，比如说我要买副新耳机，我会看一些耳机的up主去讲这个事情或者东西。但后来发现这边这帮人的这个小量的扑街就是很惨嘛，对吧？最红的是李佳琦那种人，那李佳琦，我看了时后，大概十分钟都没合上嘴，对吧？就是看一个男人画来画去画来画去。对，就是我我后来发现，就我们一开始以为是说更多的是精准的推荐产生了购物的转化。
但后来发现，其实这个逻辑完全被现实打脸嘛，其实更多的一个逻辑，反而是说而是一个娱乐化的东西来产生流量。所以娱乐化就跟就跟我播了一个狗血的偶像剧一样的对吧？现在只不过大家把这个偶像剧的水平拉的比较低，对，可能会播一就是小三出轨了之后也还能上来再播嘛。那对大家其实吃的都是八卦的这个流量。所以我觉得直播电商更多的可以看成是一个娱乐内容的转化。而且把这个门槛拉的很低，所以可以把受众做的更低。那这个模式其实也ok，我们觉得但是呢这里面其实就是属于呃怎么讲呢？
就是就是很难看到有第二个巨头出来的机会，就属于这个事情。这个这个这个这个流量端的事情已经被大家慢慢慢慢的玩的七七八八了，现在电商只是一个变现的手段而已，所以并不会产生一个流量的新的入口。那你说娱乐化，您说娱乐化的时候，是指的说就是大家对内容的消费。其实大家就是说去看这些直播电商的目的性还是为了娱乐，或者就是你是指的他他是娱乐吸引过来的比，说说就就跟我们在街边一样的，有人摆一摊，对吧？这哥们们说哎，我很专业，清华毕业的这手机我都测过了，你买这款肯定合适你对不对？
结果旁边来了一个大哥，就是玩杂耍的玩手机的，哎，就是哪边人多嘛，肯定是大哥那边人多嘛，对吧？你这个清华出来的也卖不动东西，人量太小了啊。就所以感觉是不是做直播电商，最终还是要回归到娱乐业，这去实。确实我们我们现在感觉什么东西都回归娱乐。嗯嗯，那个高老师，我问一问题，就是你你第一次了解这个sars软件这个市场的时候，是怎么我们最建立做游戏的呃，能用一个案例或者或者什么你的这亲身经历sars的，整个我们其实还没有建立坐标系，还没有。
对，因为我们其实当年最早是看过一圈这个做呃做银行软件外包的，所以电信软件、外包、银行软件外包是最早是核心的I B M然后所以他们周边的所有系统的开发商大的，我们都看过。看过之后呢，我们当时就觉得说没有办法解决。刚才我们说那个问题，地震化的问题。那现在sars我们聊一圈，就觉得可能骗子感觉居多。就是这看了几年下来，反正也有部分证明我们的观点嘛。那你怎么判断就是判子就这个这个骗子呢就收不到钱，很简单啊，就是没人愿意付钱，你干那事干嘛瞎折腾？
就是所以我就说这个sales force应该是说我们应该找的一个坐标轴，就为什么大家对它都有兴趣。但是呢现在大家的东西都属于搬砖水平，就最核心的几个点。你你要知道整个sars开发的几个痛点，比如华哥，你们华哥团队分分钟给你讲，普及一下这个开发痛点在哪里，对吧？定制化呀，小的需求太分散啊，没法标准化这些事情。那这几个问题我们去跟人讲，大家都没有解决，大客户定制化还是那样。然后呢，经理拥有n年前就已经有一个什么内部的开发工具，可以把模组化，那号称可以提高效率，百分之七八十都可以打模组化。
那用到系统，你发狗屁都不是不可能做那个水平，对吧？然后小的客户说想需想汇集需求，那首先行业就已经切掉一刀了，你不可能跨出了行业，对吧？所以你只能跨财务对吧？税务人力C R M对不对？那你走你做财务，国税系统不给你打通，对吧？那你做完财务做好标准之后之后怎么更系统，还是要靠人工上？那你那套东西意义大在哪儿？节省了多少人力成本，你财务你能省掉出纳还是能省掉会计都省不掉。那你要财务的sars有毛用也没用。
然后呢，你再说就是你把每个板块拆开来去看，你就发现那你大的做不到了，小的小大的问题没有解决，小的问题也没有解决。那你告诉我，你能做很大规模，那又又收不到什么钱，那我只能理解你是那个了，对吧？two V C不是to to I P O嘛，对吧？这块儿对对这种低频类的生意，它如何建立壁垒？呃，你指的是像买房房产教育，就这些，他他们消费完一次，还有五八消费完一次，下一次消费时间很很长。这个其实店家是一个很好的例子嘛，消费频次低，意味着最容易被宰你旅游、买房、买车、买二手车都是最容易被宰的对吧？
价格因为不透明，你身边也也没有人买过，对不对？所以这会儿就需要有个人建立品牌，建立一个直金的体系，树立这个品牌，对吧？但我不是说链家不会乱搞，因为当年对当年链家这个最黑的几笔，这个已经市场的，就有就有个某人的身影嘛。所以但是他还是能把整个品牌和体系至少大部分质量比我爱我家高很多。嗯，那在你说的低频次市场呢，通常是我们叫大sales模式，就这个人很牛逼，他叫他就是他销售额很好，对吧？那他销售额好的，通常都是靠伤害消费者利益的方式得来的。
但是对公司来讲，你不可能砍他，因为他的收入又高，利润又好，对不对？就是你在一个低频次的情况下，其实公司很大的作用是要平衡sales和消费者的权益的问题。因为sales利益最大化，你给提成的话，那哥们绝对会把公司排队坑坑死就不爱我家样的就是各种不让搞子，你都会有。对。所以你的我们的问题是说怎么建立壁垒？其实在于品牌品牌的壁垒怎么建立在于说你怎么建立内部机制去在平衡销售利益和这个消费者利益和公司，这三者利益是矛盾的啊，你怎么平衡这个事情？
那对于平台性的企业也是同样的位置。呃，平台旗舰企业都大概已经撒了n多钱，做了什么防天下呀、什么之类的，你不解决线下的问题，线上再怎么做？像二手车对吧？这个砸了几百个亿进去了，这个水花都没看见，对不对？那房地产也砸了那么多钱，也水花花没看见，就是这个品牌化和建立信任的问题，跟线上的关系并不大。嗯，而且而且这种熟这个信任的问题，通常不是靠线上解决嗯摄像头很难解决这个问题。哎，方老师，我再问一个，你你你怎么看这个滴滴的这个壁垒啊，就是滴滴有壁垒吗？
就是复原那天厕所的话，我我没我当时我那天我我写的不是很好，当时还就是当时还不是不是很懂啊，就你怎么看这个问题啊？就是滴滴到底有没有壁垒呃，闭业这个事情得放在一个前后语境来讲，就是说呃滴滴现在的情况是有必要的，因为他不赚钱，所以太牛逼了，对吧？假设滴滴，比如说今年利润一千个亿，假设啊假设一年一人一千个亿，一看把蜂拥而上，干死了，就跟当年携神一的对吧？有壁垒架不住，大家都猛过来干了。所以当我们看到很多生意，其实的壁垒在于说它最后能体现到的一个财务数据叫净资产回报率能做到多少。
那你从这个角度看呢，其实滴滴的事情并不在于说他能做多大规模和挣多少钱，而在于说他投入多少东西进去？滴滴，现在最大的好处是他不用投入什么东西，他就可以维持现在这个体量可以维持现在这个收益。那滴滴现在最大的问题在于说是管理层太作，就他们做个年度咨询报告，可以花两千万，对吧？他就可以硬亏的就是管理层把钱都花干净了呃，股东不挣钱，对吧？那你竞争对手怎么去做，对吧？所以他的问题并不在于怎么讲，就是并不是简单说他有没有壁垒的问题是啊说不下去的问题，呃，活肯定活得下去。
我觉得其实股东利益和管理层利益和这个利益不一样，你要跟他竞争的时候，你需要首先要考虑很多因素。他如果是像携程这样的统一化管理，利润非常高，但坦白说壁垒并不是足够高到说别人做不了的情况下，因为没有什么生意是足够高到做不了的生意，只是看我花多大代价而已去弄啊，所以滴滴现在放到这个样子，是属于让所有人都不愿意去做。因为这个市场都不不赚钱，别人给你搞，你怎么搞嘛，对吧？我补充的问题就是说还是多价多大代价的问题嘛，就是说呃美团这块他做b端业务务有个快局，他打造供应链这块，嗯，他要大概花多大代价呢？
然后他的达到王清嫂所想要达到的目的大概需要几年时间。呃，他去年好像亏在快鱼上，那一年亏了十几个亿。第二个是他说他们还没。
路径做对的路径，所以根本就不存在有几年的问题，通常是他试就你首先做一个新的事情是要试错。试错之后，你找到一个方向啊，对吧？然后不断的验证你的你的方向是对的，然后才会讲几年的事情，对吧？所以就是这个他没找到这个正确的路径。从一的角度来看，嗯，就从你的角度看，就是美团做b端业务的，他的路径应该是什么样的。呃，这个说起来可能会有点长啊，简单说就是b端是一个存量市场，慢慢是个增量之项。存量市场呢，你的逻辑不是说去代替增量市场也可以代替去做。
因为没有人做过这个市场。存量市场是一个进化的，你要让它进化的市场。所以这里面有两个红利，在一个呢说叫我们叫制度红利。你要让这些夫妻老婆店形成一个公司化运营，提高效率这么一个制度化的红利，你怎么实现？第二个呢就是我们说的金融的红利，因为整个资金的成本和使用率是比较偏低的。你可以提高它整个资金使用率去做那制度红利，你怎么释放和金融红利怎么释放？那通常有好几个办法，比如说用加盟制熟人的加盟网。我可以把你这些外卖员或者说送快递的文化水平都很低，但我也可以自动化一部分来做，对吧？
虽然你包裹经常破损，但是大体上是制度化，所以大家效率会很高，对不对？文化水平也很低，那另外一块金融这方面呢就是属于说那现在金融体系的问题已经很多了，中小微永远都没有足够的钱，成本也高，对不对？那你美团你也能想到，如果你他能把工业金融做起来，他就能突破这块去让这个这块的红利释放出来，那金融和制度的统一，它所欠缺的更缺的一块东西，聪明的判断来下，就他还他还没弄明白这两个行业现有的问题在哪里？就他我我没有看到他试出成型的产品，在解决这两个问题，他就一直在绕圈子，在解决别的问题啊，就跟刚才谁跟sars问题一样，就是sars核心两个问题，放哪儿？
就所有人你做传统产业，就是这俩核心的问题，制度问题和资金的问题就搁在这。你们如果任何一个公司不能解决这样问题，就是都是在绕圈啊，我问一个白痴问题啊，就是那个我以为屋子里边提到的那个sars说pass，还有那么那个还跟跟跟我们说的，跟我们刚才说那些大致不一样，一样，是是一个概念就分成三层。对，一个是I A A N，还有一个是P A好挨怕google一下这么这么技术问题，就google一下。别来看嗯呃这个简单讲就是这个阿里做的云，就是我们说的I O S就只是提供最基础的存储和一些逻辑计算的功能，让你很很方便搭建这个底层的系统。
但是呢第二个呢就是说它会搭建一个通用的，像我们叫I O S，就是类似于操作系统一样的。就像你windows操作系统，他给你一层这个东西，最底下那层相当于英特尔，就是只不过说你自己不用买显卡，不用买C P U了，我在云端给你建好了，你直接用我云端的C P U，用我的显卡就好玩游戏，你也不用下载，你直接他们就给你跑了，对吧？但是你上面还有个操作系统，你用windows用mac用linux，对吧？操作系统是我们说pass的一层，那上面还有一层应用系统，你是做财务的啊，你还是看视频的，你还是干嘛的，打游戏的那应用软件叫sars。
那阿里云他说自己什么做平台，不是卖软件，是是指的是什么意思呢？就是他只租给你用，不卖给你用，我就是就是这个意思。呃，这就是以前我们每一家都这个亚马逊举过一个这个例子嘛，这个就是以前是我们每家人拿一个柴油柴油发电机发电，对吧？所以你是买买软件，买柴油发电机，对不对？现在呢不用了，我们修了一个电站，你只要接进来，你用我的每每月付我钱，你不用买，你租，按使用付费就好了，比比较灵活啊。对对对于这个购买的人啊，对，是因为更经济嘛嗯对吧？
发电效率肯定是能提升的，对不对？我想问一下，就是刚才接口如果不对这一块，比如说人家问他，你有什么坑的时候，他说我们从来没有遇到坑啊，就几年发展挺顺利，那你可以掉头就走了。嗯嗯嗯嗯，你怎么样子去看这很简单的创业公司司也没有什么超额营收数据给你。他如果是个创业公司，他之前干什么？他之前没有创过业，对不对？你问他工商注册，他会干过吗？他没干过吧，他招人他干过吗？他没干过吗？对不对？他以前是说我一个部门，我招几个手下就好了，还有H R还有对吧？
帮我辅助，我现在自己去招人，你知道我问过老板招他们最痛苦的是什么？就招不到前台，不是招不到I P。他说遇到高水平，人可以拿理想去忽悠你中间水平的这个I T可以给钱就来了，对吧？前台不行，前台是要一个安稳稳定的有保证的工作，对吧？我虽然拿的工资不高，但我要稳定。所以这老板说是最难招前台，公司灵动率最高也是前台。你刚才然后就发现这事，就是你如果你去了解一个企业真正长出来那些细节，你发现不可能没有踩过坑，我跟你讲，我就我第一回听老板跟我吐槽招不到钱，台下我也当时候一脸懵逼，我说你就会给我吐槽这个事情啊，听完这一句还挺有道理的。
对，所以他可能只是希望借助你这里就是给他做一些比较呃正面的一些宣传。对我觉得你可以准备一个准备一个问题，今量打他脸嘛，你就说你这个一天工作多少小时，对吧？他说我很我很我很我很辛苦，工作十六个小时，但是那你多有心神回词，对不对？那就这肯定要打，对吧？以前以前怎么解决这个问题，对不对？就是这个我觉得这种就拉出来可以吊打了，就你三百六十五、三百六十度就吊打，他都没有问题，因为这个很多套路问题，你下套等着他去打，很容易对对，你要做对狠一点就好了。
对，跟那个直播相关的吧，就是比如说像也是一个无意中吧，听到了一个要快准的，在其实说是直播带货这一块平台不收钱。他们主要说的是直播打赏的那你觉得他这种就是这种设计，你会怎么去看呢？因为其他的平台其实都是通过直播带货，感觉直播带货会更稳定，比直播打赏要更加的呃稳定的一个收入。呃，这个我觉得是个选择问题吧，就是这个其实你看快手和就虽然两家我都不是特别了解啊，就快手和抖音。其实在这个对于人性的定义上有很大的区别。
呃，对，就是快手是想说让每个人都有人性，都有自己的特点，都有展示的机会。所以他比较相信的说，科技平等主义简单说啊，但是呢科技其实带来的更多是不平等。所以抖音说，我就用算法就给你痒痒痒的，把你用最最最刺激性把你喂饱。但我这样的时长，我这样的转化率最高。对，所以这是两个完全做事情不同思路的人。所以他你他相信是说我让人平等。所以我觉得打赏是一个尊重这个人的方式，对吧？而不用逼着去卖货嘛，对吧？你像前段时间老罗卖货，卖什么？
卖防癌的茶叶，对吧？你像老罗呀，对吧？那别人卖，我就算那老罗现然卖防癌的茶叶这事儿，对吧？就是你像多么多么多么悲惨的中年嘛，对吧？所以这个就是我觉得他是有些内部思考支撑这个产品的选择。然后他要平衡股东啊、投资人这些利益来做一些平衡的事情。你像这这个知乎像豆豆瓣这属于很有，对吧？很有情怀，对吧？但是你看知乎就内部豆瓣，你看看多惨，对不对？也这是一个选择问题吧，我觉得哇好热啊，你把门开一下吧，谢谢。好哦，因为因为这个我们编辑同事，其实每个人可能要看很多行业，嗯，像有限级行业。
嗯，他快速学习某一行，那有没有类似于那个滕老师宝典。嗯，就通过快速，比如说三个小时学习，然后呃就能迅速掌握一个行业，可能六七十分，然后再去做增量的更新的学习。比如说那个宝典是三个月之前更新哦，明白。对，然后再有没有一个那个你基础基础课技加快速更新这个那这个这个替我问的这个问题，这个肯定是的。对对对，因为华哥的视角，我觉得很就是你问这个问题，有一波人问我一样的问题，这是我们的金主呃，我们金主从来是没有耐心听你讲完太多行业的事情，所以他就说你告诉我一个简单的，他就很快我能判断这个行业能不能做啊？
那就我我的要求不是说我要像你一样做到九十分啊，我做到六七十分判断你这个人可以就行了。对，因为他是十个人，他只要找出个个个高呢就可以了，所以他不用说到底你高到多多少程度？嗯，呃这种呢其实我们当时看完就是聊完之后呢，就是呃也看了他们几年这个成长的过程。这个其实就是你要找最顶级的人聊。这个我们当时做投资就有一个感觉。就是如果你上来投过很这个很知名h pro的这个很知名企业家的case，你知道顶级水平在什么时候，然后呢，你就很容易找到这个benchmark。
就我们通常是找人，你认认认识一群好的人是关键。第二个呢就是说如果你要对每个行业你没有那么深的了解，其实不用你去了解。因为每个行业都有懂的人，就你你筛出一两个，懂的人就好了，就不用说你自己去那个，你只要他跟你讲个半小时，一个小时，基本上你就能过到可能及格线水平啊，就是你可能花很多钱去搜那些信息。对他来讲，就是属于对我十几年干这个，对吧？就很简单，拿出来百分之二十到三十的时间做搜索，那我觉得核心还是要做搜索嘛。
因为嗯这个小菊花对，就是呃，但我不是说纯粹的音这个搜索啊，就是通常你要有个input和output的问题。就你如果你老是向别人feel in你这个事情是你搜索不下去的。除非你有一个，比如说像虎嗅这种pro这种平台，对吧？你要可以拿着牌子不断去做这个事情，但通常情况下也很难。所以你通常你要非要就是要传输出去给他一些东西，作为这个交换的东西。对，所以其实你的核心在于说，你只要跟一个好的人聊完，你能积累一下一些东西，你就可以跟第二个人去表达。
对，所以但是我发现大部分的问题在于说，就我们刚才说的肉狗的问题就一个人讲了，非常高质量的两小时给你一百分的东西现也不是对吧？你如果得到十分这事儿也没救。对啊，就再好的人给你讲半小时，你也听听不太懂。所以核心的问题是说，你虽然可以快速学习，但是你得至少有自己处理这个信息的这个锻炼和能力啊，所以这个练习大家肯定还是要去做啊，对问题清单有误。滴滴的问题不给上网搜，那个很大如火，那个很大如火。对对对对，但那个那个其实我不是特别建议，因为那个其实是我们以前内部做过这种版本，就大家把各自的问题呢汇在一起。
本来我们每个人都有四五十个问题性，然后就给行政行政，就各种揉揉成了一个剧场了。对，然后就属于就你对对对看的非常怪异的个怪物。对对对对，然后只会圈你最基础的人，就是你先不没有问题的候去那里面翻一翻呢，看看有什么其他问题。我总以为说你开一个公司会有一些特别特别基本的问题，就是你必问的，你不能不问的那些哦，那肯定啊。对啊，这每好每个公司都不一样啊，比如说我我去看物流企业，你单量多少，或者日日货量多少，有多少个分拨中心。
对吧有多少条线对不对？然后负载怎么样？往返怎么样，对吧？你问零售又是完全不同的对吧？你到底哪个S K U是引流的多少多少比例毛利多少，对吧？客群是对啊，是年轻小伙儿，还是大妈，就是这个没有什么定数吧，你问sars完全又不一样了。你看他还是以行业为单位嘛。那所以就是大家就各自去各自的行业里头去找一堆问题题，这P P P T也不用分享这个吗？啊，这个可以在他对在关老师电脑里。对对对对对对，他授权给我了。
对对对，这个没什么多，我觉得这个属于一个这个，因为所有事情都是一个体系化的，只能讲体系，你练呢肯定因为快速学习是个方法，但是你还是得有自己一两个行业立立点，或者一两个企业立足点。你没有的话，其实还是一直在飘。就是我们说那个看看做投资，其实要两个，一个是你要特别专精一个行业，就你扎到实验里面扎根根儿。然后呢，你在横向的要看很多很多行业，就是你你所有的事情都可以通过这个实业根的逻辑来验证这些问题。因为问题可能都是有很多类似的地方，比如说服装的问题，你放在别的行业一样啊，卖车也是一样啊，对不对？
都有一样的问题，那尾货怎么销，对吧，供应链怎么组织，对不对？我们继续吧，不是那个你还要那个吗？就是大家也可以。对，那我们就这样，就这样对讲声有点长了，就very case。但是看你们觉得有没有还想听那个case什么概念呢？但是他不会告诉你们是什么公司的那位。对对，我们会会把一个mmo给大家看，然后大家分析这个公司是得出什么结论，看了是吧？大家想看没有case，对可以吗？你让旁边来坐下来了，对我把顺序稍微换了一下，在二零年的刚个小组讨论这个嗯，谢谢。
这就是我们说的套路会问的问题比较好奇，这个这个会这这是这是市面上流传的，还是你们自己谈呃，内部的就是这个这个是基础嘛，就是你去跟一个企业聊至少这东西应该聊得到。当然可能这个财务数据他们可能对媒体会谨慎一点，但是这大体的内容其实我觉得都是一样，他主要信息就这些是吧？哦，没有没有，后面还有一页呃，就是说然后大家看玩笑能讲讲这个公司是什么？这个大家分析一下这个公司是干嘛的，有什么特点？对得出个结论来，比如说这个公司要到报道，要不要？
或者我们要不要投这个公司？其实最近有一些人曝光，对，而且是非常知名的机构头能看到原始版本。对，这个月不要发到网上写简，嗯，但是简直是的，也是学到，这也是结束了，可以，那是不是你最后就光包括你分析的内容，其实都不方便放在网上。这对，是那其实现在这个就就不用基分钟就结束了嗯嗯。
记录:
如何做行业分析_哔哩哔哩_bilibili
